人在大自然面前，实在太渺小了。
2009年5月12日星期二
2009年4月28日星期二
关于朝核问题一篇社论
看到《环球时报》上的一篇社论，论述朝鲜核问题。果然很深刻。后来查得作者沈丁立是复旦大学国际问题研究院常务副院长。
在朝鲜发展核武器问题上，长期存在着三大悬疑。一是朝鲜发展核武器是目的还是手段。二是针对朝鲜核危机，我们的目的是半岛无核化，还是地区和平。三是六方会谈的目标是朝鲜弃核，还是地区稳定。
其实，上述三大悬疑的内容具有一定相关性，可能互为因果，也可能相互对立。看问题可以是从现实的角度分析最坏可能，也可以从合作的角度争取最好结果。从利益谋取和政治宣示的方面，总要避免非此即彼，而应争取鱼和熊掌兼得。但在实际操作中，六方会谈的每一方没有一方不在防范最佳期待落空而最坏可能变为现实。
悬疑之一，是朝鲜发展核武器目的何在。有一派认为朝鲜旨在通过发展核武作为手段，来谋求对外关系的发展。根据这种观点，理论上存在着朝鲜弃核的可能，即只要朝鲜运用发展核武的手段达到其目的，朝鲜也就可能弃核。所以，旨在朝鲜弃核的六方会谈实质上是朝鲜以弃核为代价来实现安全，而其他各方则以满足朝鲜的合理期待而实现朝鲜不基于核武器的安全。如果根据这种观点，六方会谈或许能够成功达到目标。但由于朝鲜核问题的现状与趋向已同六方会谈6年前开始时的状态大不相同，所以这种理论假设正变得越来越缺乏事实支持，尽管理论上在将来它仍可重获生命力。
与此不同的观点认为，朝鲜发展核武的根本目的就是为了核武器，所谓以弃核交换安全的表象只是在不变初衷的前提下谋求其他益处。额外的好处包括：在获得核武器前的关键时段，以弃核谈判获得外部安全的保障；通过谈判削弱国际社会对朝鲜发展核武器的共同压力，尤其是通过谈判分化外部世界对朝鲜核武发展制裁的集体意志。此外，在放弃一些非核心核设施功能的同时，确保这些设施的恢复可逆性，同时从谈判方获得其他利益补偿，譬如政治经济关系的改善并取得一些援助等。这种假设的基本特征是朝鲜发展核武器是战略决策，所谓弃核是确保拥核的阶段性战术。
我们无法了解朝鲜战略精英的真正思想，何况其思想在特定内外条件下也可能变动。但六方会谈以来朝方核发展与核限制的总体变化表明：如从现实主义的“不可弃核”论角度认知核武器在朝鲜国家安全战略中的作用，可以解释朝鲜不得已参加六方会谈并以谈判为手段推进核与导弹发展的多数行为，而“可弃核”论则缺乏强大的解释力。这种逻辑预示朝鲜在未来也不会真心弃核，无论它是否重返谈判。
悬疑之二，针对朝核问题，我们的目标是什么。一派认为必须强硬地坚持弃核，不允许半岛有任何核武器。另一派同样反对朝鲜发展核武，却认为还存在着比反对朝鲜发展核武器还要重要的问题，那就是朝鲜半岛的稳定。虽然前一方认为反对朝鲜发展核武器也是为了维护地区稳定，但后一方的论证更为复杂而且不乏全面。
任何一派观点都可旁征博引。反对朝鲜发展核武器派可能认为以色列发展核武器后引起中东地区持续不断的核扩散，但地区稳定派则有更多实例支持其观点。他们认为美国一家有核武器将导致世界不稳定，虽然他们也不赞同美苏核竞赛，但认为世界有两个核国家总比只有一家更为稳定。他们认为中国有了核武器而不是没有核武器使中美关系更稳定，并使世界更安全。他们可能也认为印度有了核武器后印美关系更稳定，美国更在战略上重视印度，甚至试图利用有核的印度牵制中国，而印度、巴基斯坦都有了核武器后印巴关系更稳定，无论在印度发生了如何涉巴的恐怖事件后，印度都已不再把对巴实施大规模报复作为实际选择。这些事例可能对防扩散非常不利，但作为事实却教育着我们对防扩散的逻辑考虑得更为缜密。
持有地区稳定重要性高于防扩散论者并不支持朝鲜发展核武，但在威胁排序上与单纯防扩散论者观点相左。在针对印度发展核武的问题上，美国从制裁到取消制裁再到给予印度民用核能支持，甚至在战略上怀有平衡中国发展的意图。这些，对人们反思防扩散究竟该占国家安全的何等地位，也是一个刺激。
悬疑之三，六方会谈目的何在。对于坚持朝鲜弃核论者，将发现六方会谈前路更为艰难，虽然我们可以不畏困苦。人们大可不必把朝鲜宣布永久退出六方会谈当一回事。这是平壤的政治决定，当然还可以因为政治而逆转，只要人们奉陪那个国家足够面子。但要是认为朝鲜回到谈判就是成功，那可是十分幼稚。用“不可弃核”论观察，朝鲜退出谈判是为了发展核武，回到谈判还是为了发展核武。所以从“地区稳定论”出发，无论朝鲜是否回到谈判，我们都需要控制局势；无论朝鲜是否有核，它都需要担负应有的责任。
朝鲜和它以外世界的相互责任是：朝鲜的外部世界不应威胁朝鲜，美国尤其不该称朝鲜是“邪恶”和“暴政”，更不该侵略另一个同被美国称做“邪恶”的国家。只要美国威胁朝鲜而不思悔改，六方会谈是不可能使朝鲜感到安全的。同时，无论朝鲜发展以及拥有什么军事手段，朝鲜只能将其用于自卫，不能超出，不然属于不当，必将遭受损失。
只要美朝两家做到这些，只要美朝各自奉行防御性安全战略，朝美关系就将是稳定的，东北亚地区也就更有和平希望，人类也就更为安全。六方会谈的小目标是朝鲜弃核，大目标应该是地区和平，它应同时寻求这两个目标，兼具理想主义和现实主义。【完】
搞外交的真厉害，把人琢磨成这个样子，已经成人精了。
2009年4月16日星期四
诸葛亮六出祁山
袁阔成的评书《三国演义》，是30年前读小学时最爱听的电台节目。现在有了MP3文件，常常就在上下班路上用手机来听。六出祁山是三国演义中的一个重要话题。
小学时，听到诸葛亮每次都因为这样那样的原因不得不退回汉中，都会扼腕惋惜。甚至都会恨得牙痒痒。
第一次，司马懿被重新启用，立刻派兵去取街亭。街亭是运粮要道，诸葛、司马都将宝要在这个地方。但是最终马谡一意孤行，上不顾主帅号令，下不听副将规劝，刚愎自用，结果丢了街亭。诸葛亮由此不得不撤兵。此乃一败。
第二次，诸葛亮久攻陈仓不下。而陈仓又是运粮的要冲。陈仓攻不下，又因为是粮道要冲所以绕不过去，只好撤回去。
第三次，诸葛亮
第四次，诸葛亮与司马懿大战了一场，并获得胜利。正准备乘胜追击，直捣长安之际，又因为运粮官苟安偷懒导致粮草供应不及，延误了战机。诸葛亮严惩了运粮官苟安，苟安怨恨叛逃，又受司马懿之命回成都造诸葛亮的谣，导致皇帝刘禅将诸葛亮召回。
第五次，又是总后勤部长李延因供粮不及，担心受责，从而谎报军情说东吴来攻，使得诸葛亮又急速撤兵。
第六次，倒不是别的什么原因了，只因为诸葛亮自己终于死在五丈原了，当然要撤兵。
最后一次不算，前面五次，为什么会失败？除了第二次似乎是纯军事原因之外，其他几次好像都是各种各样的稀奇古怪的偶然因素导致了诸葛亮的撤兵。这些偶然因素包括：
1 诸葛亮考察干部出现失误，错用了马谡
2 马谡望尊自大
3 苟安玩忽职守，且狗胆包天
4 皇帝昏庸，被奸臣所用
5 李延身居高位，却玩笑国家大事以掩其过，实在有负先帝重托。
但是仔细想一想，难道就没有必然因素吗？有一话叫作“偶然性中包含着必然性”。这是什么意思？我看诸葛亮六出祁山就是最好的一个案例。必然因素就是粮草运输不济。蜀道难，是众所周知的。这不是诸葛亮的错。但是诸葛亮的错误在于没有从根本上改变瓶颈环节，却一再用强。难道每一次的偶然因素不都是围绕着粮草而来的吗？
三国演义是小说。但我们现实工作也是如此。令人应接不暇的警报，看似都是一些偶然因素引发的。但是实际上就包含着必然因素。“开发人员再注意一点，测试人员再负责一点，实施人员再灵活一点，怎么会出这种问题呢？”说这种话的人，应该看一看三国演义了。
2009年3月23日星期一
销售技巧和销售策略
顾问型销售，每一笔生意都周期都比较长，决策也相对复杂。我们通常将一笔生意称之为一个销售案，或者称为一个“项目”。销售员在处理一个销售案的过程中，有的事情是技巧层面的，有的则是策略层面的。
例如，所有的销售员要打电话。那么打电话时，应该注意些什么？几乎所有的销售员都知道，应该不迟于在第三次铃声响过之后就要接听电话。几乎所有的销售员都知道，要等待客户先挂断电话。这些都是技巧层面的问题。
再举一个很常见的事情：请客户吃饭。在商务宴请中，主宾双方的各个人员，应该分别怎么落座，应该怎么点菜。这些也是技巧层面的问题。
还有，我们都会接到陌生的销售电话，要求我们去购买他们的课程。对方会在介绍了他的课程之后不由分说地询问：您看到时候是您一个人来光临呢？还是和您的其他同事一起来呢？他们绝对不会问：您到时候能不能来参加呢？这是很常见的提问技巧，也是技巧层面的。
这些都是我们平常最容易接触到的销售知识，却都是技巧层面。那么什么是策略层面的事情呢？
我们还是先举例来说明。例如在一个销售案中，我们遇到的竞争。我们的优势是物美，对方的优势是价廉。客户的张部长欣赏我们的东西做得好，王主任却抱怨我们的价格太高。这个时候我们怎么办？是针对王主任去做工作，让他认识到我们的价值从而接受我们的价格，还是直接降价？这就是策略问题。
可见，销售技巧通常都涉及到具体的、细节的销售事务，而策略关注的是处理整个案子的思路，关注的是走向。策略是主干，技巧是枝叶。策略是目的，技巧是手段。策略讲究的是务虚，技巧讲究的是务实。策略是更高、更宏观的层面，技巧是更低、更微观的层面。
一个案子要做得漂亮，策略和技巧都不可少。策略再正确，但是如果没有技巧去实现，也只能说是纸上谈兵，夸夸其谈。技巧再娴熟，如果没有全盘的策略，或者策略失误，那在做案子的过程中势必就像无头苍蝇一样漫无目的，甚至是南辕北辙，适得其反。
交易型销售和顾问型销售
两种销售的概念
销售的定义是一件非常困难的事情，因为这个概念包含了太多的内涵，同时可以演绎出太多的外延。我们在这里并不尝试对销售做一个定义。
正由于销售的概念太过于广泛，而本书并不能包罗所有销售的内容，所以我们需要开宗明义地说明我们讨论的范围。而在这之前，我们还需要对销售进行一个最基本的分类。
《销售的革命》一书中，将销售分为三种：交易型销售、顾问型销售和战略型销售。战略型销售可以看作是一种特例，我们不去考虑。重点讨论另外两个概念的区别。
交易型销售的特点是客户对产品非常熟悉，能够根据自己的需求做配置。在交易型销售中，客户认为销售员的价值很低，他们只需要销售员提供这些指标的值，只需要销售员提供报价表、帐期和到货期。除此之外，销售员就无事可做了，包括向客户解释产品的各项指标的含义。
顾问型销售的特点是客户对产品不熟悉，不知道在各种品牌、各种型号的产品中如何选取自己最需要的那一款。产品的各种性能指标，到底都是什么含义，又都意味着什么，客户是不清楚的。他们需要销售员（或者售前工程师、顾问等其他角色）来向他们解释这些专业信息，甚至帮助他们分析需求，从而让他们做出购买决策。他们当然也希望更低的价格，但是相比之下，价格不是唯一的因素。
举一个例子就比较容易理解这两者的区别了。
我们的销售员很辛苦，在炎炎夏日也常常需要去拜访客户。当我们感到口渴想买一瓶可乐时，小店老板面临的就是交易型销售。可乐是我们再熟悉不过的饮料了，我们该选哪一款我们都很清楚。什么净含量、什么温度，这些指标我们都十分理解，不需要店老板在那里喋喋不休地解释。我们只需要看一下瓶子的大小，用手摸一下瓶子感觉一下它的凉爽程度，就能够决定是否购买了。在同等情况下，越便宜越好。
当我们的销售工作有了进展，通常需要请客户吃饭。在较为正式的餐厅，我们看到一道菜肴的名称，可能不知道该不该点。我们就会向服务员询问：这道菜是怎么做的？是什么口味？辣不辣？分量有多少？上菜快不快？等等一系列问题。通常，服务员会主动向我们推荐一些菜肴，我们有时也乐意如此。服务员的介绍可能还会涉及到这道菜的营养成分，有哪些强身健体的效果等等。这实际上就是一种较为简单的顾问型销售。我们很难就凭借一份菜单就把菜肴全部点齐。
概念是相对的
交易型销售和顾问型销售是相对的。
同样一个产品，对于某些客户而言可能是交易型的，对于另外一些客户而言可能就是顾问型的了。这十年来，个人计算机的快速普及为我们提供了很好的素材。有些人去电脑城的装机店买电脑，不需要店家说别的，自己掏出一份配置单，只要求店家报价。这就是交易型销售。他们通常对电脑很懂行。然而，还有些人则显得很犹豫。他们和店家交流得比较多，问的问题也比较多。这就是顾问型从小受。他们通常对电脑不太懂。
很多年以前，大家买电脑可能都还是顾问型销售，如今可能大部分都是交易型了。这也是为什么电脑的利润越来越低的另外一种解释。
客户都喜欢交易型
从客户的消费心理来说，客户都是希望交易型的。这样他们就掌握主动一些。客户将顾问型销售变成交易型销售的办法通常有两种：1 自己多听几个卖家来介绍产品，搞明白这类产品到底有些什么讲究；2 如果自己实在搞不懂，那就设法请一个懂行的参谋，站在自己的角度来帮助自己选型。
很多家庭在决定购买计算机时，通常会希望能够从亲戚、邻居、朋友家中找一个“懂行”的年轻人，希望这个年轻人陪同一起去购买，至少是当一个参谋。这是为什么呢？在没有这个懂行的年轻人之前，他们对计算机一点都不懂，根本就不知道该如何选取配置。计算机的价格差距这么大，外观又都差不多，他们实在举手无措。当有了这个年轻人，他们就踏实多了。什么叫CPU主频？内存大小又是什么意思？独立显卡又是干什么的？这些性能指标问题，有了一个懂行的年轻人，买主就有了咨询的对象，感觉就不会被卖家忽悠了。
面向最终用户的复杂销售
和朋友们聊天，常常会聊到怎么打单。打单的过程，漫长而复杂，其间事务又各种各样。碰到各种问题，我们应该如何处理？这就仁者见仁，智者见智，似乎难有定论。然而，销售即是艺术，也是科学。有很多工作的规律性还是非常强的。
我想将这些年来的经验总结出来。一方面对自己也是一个整理的过程，算是一种交代，另一方面也希望能够和更多的朋友分享。
这将是一系列文章。我在这个博客空间中为它们专门设置了一个分类标签：销售经验总结。
2009年2月16日星期一
流氓何其多－－认清Tom-Skype
Skype一向是我比较喜欢的IM软件。最近我重新安装了系统。在安装Skype时，从www.skype.com上下载了一个安装包。但是等我装完之后发现一个问题：Skype每次运行时都会出现“Tom焦点”的窗口。虽然我知道QQ和MSN都有这类似的东西，但是我都能够在选项中取消掉。但是这一次我却怎么都无法把“Tom焦点”取消掉。到网上查了查，发现原来根本就无法取消。
原来，从中国大陆访问 www.skype.com 这个网站，会自动跳转到 http://skype.tom.com/ 上，而这个网站是Tom在线的网站，而Tom在线隶属于Tom集团。我无意去了解那个Tom，但是这个Tom绑架了Skype。听说Skype Limited把它在中国大陆的有关权益卖给了Tom在线，所以大陆的用户下载到的Skype实际上都是从Tom在线上下载得到的OEM版，叫作Tom-Skype。而这个Tom-Skype最大的特点就是推出了一款VOIP产品（即网络电话）。其价格不仅比原版的Skype的要便宜，而且比国内的很多VOIP要便宜。但是，Tom为了增加它自己网站的访问量，强制用户在登录Tom-Skype后要看一眼它那个Tom焦点。
要解决这个问题，办法只有一个：安装原版的Skype。下载地址是： http://www.skype.com/download/skype/windows/ 。页面是英文的，可以改成多种语言，包括日文和韩文，但是却没有中文（包括繁体中文）。我想，这可能是Skype和Tom狼狈为奸的一个表现。好在下载之后的安装包可以安装简体中文版本。这个版本的Skype也可以拨打VOIP，但是没有人民币报价，但是却有台币报价和港币报价。这简直是太过分了！不过，它的报价并不便宜。算了，就不用它的电话吧。
两个版本的Skype的安装程序大小也相差很多，原版的2M+，Tom的却要18M+。参见下图。
两个软件的“关于”界面也不相同，参见下图。
在中国互联网市场中，流氓何其多！
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