顾问型销售，每一笔生意都周期都比较长，决策也相对复杂。我们通常将一笔生意称之为一个销售案，或者称为一个“项目”。销售员在处理一个销售案的过程中，有的事情是技巧层面的，有的则是策略层面的。
例如，所有的销售员要打电话。那么打电话时，应该注意些什么？几乎所有的销售员都知道，应该不迟于在第三次铃声响过之后就要接听电话。几乎所有的销售员都知道，要等待客户先挂断电话。这些都是技巧层面的问题。
再举一个很常见的事情：请客户吃饭。在商务宴请中，主宾双方的各个人员，应该分别怎么落座，应该怎么点菜。这些也是技巧层面的问题。
还有，我们都会接到陌生的销售电话，要求我们去购买他们的课程。对方会在介绍了他的课程之后不由分说地询问：您看到时候是您一个人来光临呢？还是和您的其他同事一起来呢？他们绝对不会问：您到时候能不能来参加呢？这是很常见的提问技巧，也是技巧层面的。
这些都是我们平常最容易接触到的销售知识，却都是技巧层面。那么什么是策略层面的事情呢？
我们还是先举例来说明。例如在一个销售案中，我们遇到的竞争。我们的优势是物美，对方的优势是价廉。客户的张部长欣赏我们的东西做得好，王主任却抱怨我们的价格太高。这个时候我们怎么办？是针对王主任去做工作，让他认识到我们的价值从而接受我们的价格，还是直接降价？这就是策略问题。
可见，销售技巧通常都涉及到具体的、细节的销售事务，而策略关注的是处理整个案子的思路，关注的是走向。策略是主干，技巧是枝叶。策略是目的，技巧是手段。策略讲究的是务虚，技巧讲究的是务实。策略是更高、更宏观的层面，技巧是更低、更微观的层面。
一个案子要做得漂亮，策略和技巧都不可少。策略再正确，但是如果没有技巧去实现，也只能说是纸上谈兵，夸夸其谈。技巧再娴熟，如果没有全盘的策略，或者策略失误，那在做案子的过程中势必就像无头苍蝇一样漫无目的，甚至是南辕北辙，适得其反。
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