绕过“丞相”到“皇帝”

    上个月，本人有一篇文章《我该给谁打电话》谈到了一个销售案例的尴尬。经过这段时间的观察，这类问题在平时销售过程中还真的很多。

    例如小马哥曾经提到他的一个案子，客户总部在河南，有一个分公司在上海。小马哥一直在和总部的信息中心主任保持着比较良好的接触，但是在一次偶然的机会小马哥和客户的老板在上海的分公司认识了，并且交谈得很融洽。当小马哥回到河南之后，信息中心主任的态度就明显有些变化了。

    同样的事情，我们在华东又碰到一起。信息中心主任唐先生在上海办公，老板苏先生却经常回到根据地宁波。唐先生对我们虽不冷淡，但也不热情。于是我们设法找到了苏先生，并引发了他的兴趣直接找我们索取相关资料。我们现在就非常担心将来怎么去面对唐先生。我们非常清楚，苏老板的兴趣即便是长久的，但是注意力也不会长久，此事一定还是会交给唐先生去办。

    这三个案例，实际上说的都是一个意思。我们知道，在一个顾问型购销案中，客户方的关键人有这么几个角色：皇帝（Economic Buyer）、丞相（Technical Buyer）、官僚（Administerial Buyer）和平民（User Buyer）。其中最关键的两个人就是丞相和皇帝。但是我们一般来说都只能接触到丞相，接触不到皇帝。当我们有机会接触到皇帝了，却又不是丞相的引见，就势必会很麻烦了。和丞相PK了很久一段时间长辈，又没有经过他就见到了皇帝，这是什么意思？丞相的通常理解就是：你们背着我搞些小动作，你们打算撇开我……由于产品足够复杂，即便是皇帝也不可能立刻拍板，终究还是要经过丞相。所以，当皇帝找到丞相说“我听说××公司的产品似乎还不错，你们好好了解一下”的时候，我们销售方该怎么办？

    我认为，我们的目标是：1 保持和丞相的关系，不要让他起疑心；2 利用我们和皇帝的关系，给丞相一定的压力（这个关系需要向丞相说明到什么程度，视不同的案子的情况而定）。具体的做法有两种。

    方案一，我们事先主动向丞相示意我们和皇帝的关系。如果我们和丞相的关系还不错，我们就可以在丞相得知我们和皇帝接触之前，主动向丞相说明我们和皇帝的关系。例如，我们可以用这样的说词：“我们找到一个和老板沟通的渠道，你现在把这个案子交给我们还有什么困难？我们可以尝试用这个渠道来克服这些困难……”，也可以说：“您公司是不是有一个苏总？怎么他还需要还亲自过问这个案子吗？我老板刚才告诉我，他接到你们苏总的打电话了……”

    方案二，我们事后被动向丞相说明我们和皇帝的关系。如果我们和丞相的关系还不到那个份上，我们可以等到丞相问我们的时候再说明，而且要强调是“我也控制不住的领导”和皇帝有一个“我也不确切知道”的关系，然后再强调一句“领导们关心的都是一些大的方向性的东西，具体的事情还不是需要您提出意见吗？”这种抚慰的话。

    至于我们和皇帝的关系，在必要时可以“设计”一个出来，丞相一般也不太会去查证。当然，就如上文所述，不同的案子有不同的情况，需要具体问题具体分析。