读李绍远讲话稿后思

据称，以下是李绍远在DCMS一次会议上的发言。有很多朋友觉得值得好好读一读。

如果市场经营得好，会表现出两个现象：第一，我们有A单。第二，虽然不是我们的A单，但当他需要的时候会来找我们。我们经营市场要达到这两个效果：第一是知道哪里有A单；第二是就算我们不知道，当他长成A单时，要进行ERP选型时，他会来找找我们，因为我们在这个行业里做出了口碑。我们在这个市场上一定要做到这个程度，否则得话就没有前景。也许有些客户还没有达到自发性导入ERP的程度，但是我们要常常在那里翻动，浇点水，种子就会发芽了。不去翻动，那些种子就白白浪费在那里，不会发芽，他们的ERP需求是被我们触动的，我们经营市场就应该达到这样的效果。

那么为了达到这样的效果，我们到底应该怎样经营市场？我们的销售到底应该扮演怎样的角色？

其实在任何公司，销售人员生命周期都是很短的，很短的原因在于业绩起浮不定，有的时候运气好，瞎猫碰到死老鼠，运气好，业绩就好。但运气不会永远好，今天好，明天不好，这个月好，下个月不见得好，就算你今年好，明年呢，也未必好。如果你凭着运气打单，不管是单子碰到你，还是你找到单子，它一定是起浮不定的。靠打猎的方式，业绩永远都会起浮不定。

业绩起浮不定，情绪当然跟着起浮不定，谁能够忍受长期的情绪起浮不定？ 不会有人能够忍受！所有的人都希望生活在对未来的期望里，现在的状况是不错的，而且这个不错的状况往后预期是越来越好的，业绩有保障，收入有保障，在这样的公司里才会待得久，然后越做越好。所以你觉得每年都在成长，包含自己知识的积累，经验的积累，收入越来越好，看得到未来。如果你做的事情是这个样子的，投下去的努力可以持续积累，自己的知识、经验、收入都能一年比一年好。今年的收入好，明年的收入会比今年更好，你的收入不会到新的一年就消失了，大家要追求的是这样一种生活。

如果这份工作能够让你持续积累一辈子，那么这就是可以让你做一辈子的工作。但是如果你是靠运气和手气，再好的销售人员，你今年手气好，业绩再好，明年和其他的业务人员一样归零。因为我们的业绩是按年结算的，过了今年就和其它做的不好的业务人员一样了，你头上的光环就只在今年，明年从零开始，又开始担心会不会有这么好的手气，能不能碰到这么多单，如果你的销售生涯是这样在渡过，那你一定做不久，因为你无法承受情绪在这业绩起浮不定的情况下随之的起浮不定，这样的状况下，你无法做得久。

其实就像人类的文明，刚开始的时候，人类求生，就是靠打猎，把猎物打回来吃，去山林里摘果子吃，到河里去抓鱼来吃，过着渔猎的生活。打来的猎物，一边吃一边想，下顿在哪里？这种生活吃了上顿没下顿，完全没有保障，人类不甘心过这种生活，开始不把猎物打死，抓活的，而且不再抓一只，而是抓一对，把他们圈起来养，让它们繁殖。并且不再是摘果子吃完就完了，吃完了，留下种子，圈一块地，把果树种起来，浇水、施肥，果树也就长起来了。这个收成是可以预测的，你有多大的能力耕多少地，想要多少收获，养多少只牛羊，一切都是可以计划、预测的。所以人类的文明起源于不甘于过渔猎的生活，人类脱离渔猎的生活，开始过养殖、耕种的生活，人类文明就这样一步步得到进化。

那销售呢，如果你不快速进化，你就是生活在长期无可预测未来的渔猎状态下，那你一定做不久。如果你整天在像打猎一样四处找单，这样的动作你一定做不久，我们一定要想办法让你进化。有很多销售人员来到像我们这样的公司都误以为，只要炼就一身打单的本领，就可以做一个优秀的销售人员，其实这是个很粗浅的看法。

我们说，要做一个优秀的销售人员，很会打单不如很会找单。为什么？你很会打单，炼就了一身打单的本领，可是没单给你打啊，一年就二张单三张单，全部打下来也就二、三张单，你的业绩怎么会好？所以，一个很会打单的销售人员，不如很会找单的销售人员。你很会找单，就算你不是很会打单，你业绩也会很好。在DCMS，才来一两个月就冒单的非常多。一两个月，他根本没打过单！但是他来公司一两个月，就下单了。为什么？因为他会找单！当他找到单后，公司的资源整个投下去，帮你把单打下来。不管是祖银、明煌还是Rocky，不会看着你手上有单，却让你把单丢掉。你只要找到是一张确实的单，这些资源就会全部进去，帮你把单打下来。所以，你自己本身是不是很会打，不是那么重要。

你的业绩要够好，并不是说你非要很会打单，要想办法找到单。所以，会找单的人，业绩自然就好。那不会找单，但是很会打单的人，又怎样呢？有几张单可以叫你去打？那叫做“英雄无用武之地”！所以，我们销售人员的定位应该是，会打单不如会找单。

但是，还有另外一个现象。你很会找单，哪里有A单，你就能发现，或者是你愿意花时间去寻单，你碰到它就已经是A单了，但这种单其实胜率不高啊！因为它之所以能够成为A单，是有很多的时间去促成它，在这个时间当中，跟着它走的竞争对手可能好几家，它是一步步变成A单的。你进去已经比别人慢了一步，你跟客户之间的关系以及互信的基础肯定不如那些跟了客户很长时间的竞争对手那样好。即使你一找到它，它已是A单了，但你的胜率未必高，因为你比竞争对手已经慢了。

所以，我们又要再进化一次。对于那些很会找单的销售人员，业绩要更好，那么你很会找单，不如你很会养单。因此，我们的销售人员，一定要把定位想清楚，把自己的运作模式想清楚。要把业绩做好，很会打单的人，不如练就成很会找单的人；有了很会找单的本事，不如懂得圈地去养它。

如何圈地养单呢？那我们回过头来说。现在不是要求每个业务人员要有100个客户名单吗？这100个名单究竟怎么来的？可能从一个地区的一千家名单里面按照资料去过滤、按照行业规模去过滤出四五百家机会比较大的。然后对四五百家进行客情维系，让这四五百家都认得你，都认得神州数码ERP，难度还蛮高的。四五百家，范围太大了，你很难去照顾好它们。所以，不要那么多！不要贪多！贪多你反而顾不过来。请你从四五百家里面再挑一次，挑选那些行业更适合的，规模已经到达它应该要借助ERP进行管理的，精挑细选100家！一百家就好。这一百家，现在虽然没有要求上ERP，但是依据它的规模，所属行业，是必然要依赖信息化的。把它们挑出来，这就是我们所说的圈地养鱼。

我们打电话的时候，就是打鱼的时候。那些客户是都打到了，但是我们只从里面挑出马上就可以吃的鱼，其它的就丢掉了！那个鱼丢掉以后，等它长大了，不晓得被谁拿去了，反正不是你，因为你把它丢到水里面去了。我们现在要把他们圈起来、养起来。打电话去过滤的时候，过滤出大的A级单子，马上开始打单，其他的养起来，别丢掉，等它长大！只要你挑的是对的，它是会长大的。果子没有熟，你等一段时间，它会熟的。除非你挑的种子是死种子，否则，我们一千家里头挑了四五百家，四五百家里头精挑细选了一百家，只要挑的是对的，依我看，说它今年或者明年就要用ERP可能不一定，但要说三年到五年后会实施信息化，可能的概率能达百分之八九十。从一千家里面挑出的一百家，今年就要用系统的，可能最多只有百分之十到百分之二十，五年内要信息化，占百分之八九十的机会就很大。如果说最终证明不是这样的结果，那就要反思你怎么挑的？你挑的都没有做ERP，你没挑的、放在外头，反而实施ERP，这代表你挑的不对嘛！如果你挑得对，我就讲你手上那一百家肯定在五年内，百分之八九十会启动ERP的。一百家啊！三到五年会实施ERP，平均四年这些公司都会实施信息化，你一年就有二十五家！这二十五家就是你的A单！二十五家A单让你跟，忙死你！绝对忙死你！我们的胜率如果有一半，那就代表你一年，有超过十二个案子可以下，你可以落十二个单。

我们DCMS一个销售人员，顾好这一百个种子，精挑细选的种子，全公司一共一百个销售人员，就是一万张名单，这一万张名单是从几十万家客户中挑出来的，精挑细选出来的！这一万家如果在三到五年成为A单的话，平均一年就有两千多张单！这样，从整体来看，如果我们的胜率超过五成，那一年最少就有一千张单子。这一万家挑对的话，这一万家的以外的你统统不要去管他们，顾好这一万家，往后三到五年的业绩就会源源不断！源源不断？因为什么？刚才我是按照平均，一般开始总是要慢一点，然后越来越好，就好象那大火燎原一样，会越烧越旺！越象滚雪球一样越滚越大，业绩会越来越好！所以，认定了这一万家，我们就不需要到外面去找，也不需要打什么广告，打什么广告呢？

每一个销售人员顾好自己的一百家，DCMS就年年增长，往后五年的业绩就在你手上的名单中。也许你对明年很没把握，特别是今年有落单的人，明年一开始，业绩又从零开始，你如果烦恼，业绩更不好。可能销售主管也没信心，这样就不对。做我们这一行，应该越做越有信心。如果教你们的方法，不是打猎，而是耕田，就会越做越有信心、越做越有积累。我们常常讲“积累”这个词，一般人很难去体会，到底做业务的怎么去积累？每张单都要你去找来，每年业绩都要归零，怎么积累呀？所以，我们说销售人员，如果你都是靠打猎的话，那当然就没有办法积累，每年都是从零开始。

但是我们现在讲的是耕田，它会产生积累。为什么？我们今年掌握一百家客户，这一百家客户要做到我讲的四点，就是客情维系的四个要点：第一，他必须知道神州数码ERP，第二，神州数码ERP人员常常跟他联系。第三，他知道是哪个人跟他联系的。第四，他心目中神州数码ERP的形象是好的，起码是做得不错。做客情维系就是要做到这四点。做到这四点，不难做吧？我们这次做的客情维系调查，华中地区花了一两个月的时间去准备，得到一个还不错的成绩，但还不是很满意。你花了时间，做到的成绩，是不会归零的。你和客户之间的关系，它也不会归零的，跟你的业绩不一样。客户关系，今年做到这个程度，只要是在这个程度上继续往下做，明年就是在今年的肩膀上继续，你跟客户的关系只会越来越好。客户对神州数码的理解就会越来越深入。如果你给他的都是一些好印象，今年做了一年，明年一开始，就在今年的好印象上面再做加深的动作，越来越好，所以我才讲可以积累就在这里。因为你圈了一块地，养猪养羊，今年养到一百斤，明年呢，从一百斤继续往上养，它只会越来越壮，这样子，这个业务就会产生积累了。

关键在哪里？第一个，挑对了人。第二个，你的动作是否产生了那四个效果，让客户都知道神州数码ERP，让他知道我们一直在关心他，知道跟他联系的是谁，产生的印象是好印象。那么，他不实施ERP则已，他实施ERP就不会漏掉你。最后可能不选你，但是不会漏掉你。

我们客情维系就是要做到这个程度，等他熟而已！所以，这样的销售多好做！你这么辛苦地整天跑来跑去，到处捕风捉影，听到一个消息，就紧张惊动。在那里捕风捉影，不需要！挑好一百家，好好地挑好这一百家，好好地跟他搞好关系，这一百家是从四五百家中挑出来的。所以呢，四五百家里面挑出了一百家，还有三四百家，可以让我们的TeleMarketing去做这一部分的客情维系，一个他要面对的家数比较多，所以，必须做的层次，就会降一级。这三四百家比那精挑细选的一百家机会要少一些，或者说他们成熟的会比较慢一些，所以，我不必花那么多的时间去顾他。让TeleMarketing去顾就好了。

这就是我们的业务模式。你一定要去体会这种做法的意义，要深信不疑，奉若神明，然后很扎实的去做这件事。所以你以后做客情维系比打陌生电话好多了，客情维系，钱总都给你们上过课，客情维系最少有十种方法，跟客户建立这种关系，比如我们办活动，你以为我们目的就是邀到的这些客户在他们身上发功，产生效果是最好的，这只是三分之一，更重要的是因为我们要办活动，我拿着办活动的由头跟你100家做了一个联系，拿起电话告诉他我们几月几号在哪里办一场活动，这场活动的主题是什么，请了谁来讲，你可能有兴趣，诚恳的邀请您来参加活动。这个电话好不好打，很好打！他这次不来参加，但对于你告诉他这个信息，诚恳的邀请他，只会感到好意。如果不是这样，就没有由头了。打第一通电话客户还跟你聊两句，第二通已不知道聊什么了，这个电话似乎千斤重难以举起来，这个电话很难打的，打过去了又不知道跟他讲什么，难道你每次都问他，你们什么时候启动ERP，这种话问第二次已经不对了，第三次你可能会让人家觉得你很烦，客情维系是要有由头，邀请他参加活动就是最好的，我们又不是每个月都办。我们是二到三个月才办一次，两到三个月你才打个电话，邀请他参加活动，如果这一年下来，他虽然没有来参加活动，但每隔三个月就接到你的一通电话邀请他参加活动，我相信他也记得了，虽然他没来参加，我们CIO通讯出来，跟他寄一本去，寄出去后隔三天，打个电话问他收到没有，他如果收到了，谢谢你，你不妨将话题再延深一点，你里面有一篇文章和你行业很接近、那个成功案例你可能会有兴趣，多聊几句。如果他说没收到，没收到？赶快再确认一下他地址，再给他寄封过去，我们常常年度会准备一些礼物，准备这个年度礼物后，你跑过去，你可以到了那边，到了那个地区，那时侯可能有好多家，你再跟他打电话，你说你就在附近，想进去拜访他一下，他可能说我没空，觉得你很烦。你马上告诉他说：哦，不是，我只是有个礼物要交给你，这个年度礼物出来了要交给你，你说客户会拒绝吗？不会拒绝的，交给他，如果他真的忙，交给他寒喧三分钟就走人。他觉得收了礼物不好意思，想跟你多聊几句，那就更好了，他不会拒绝你。如果你有一个好由头，他不会拒绝你，有空多聊几句，没空寒喧三分；我想多半人对于别人好意，通常会接受的。你跟客户建立关系有好多种方法，都是很自然的方法，不会被他拒绝，而且只好产生一个好印象，钱总最少讲过十种方法，知道了这种方法跟100家进行这样的联系，它自然而然会达到我刚才说的那种效果，你这样经营一年，第二年在这个基础上只会越来越好，他只要参加了一次活动，听了一次演讲，很好，那一辈子都忘记不了.。就是这样做就好了，别再到处乱闯，你只要顾好这100家就好了。

但是我们说会有一些新企业成立，所以每年还要去寻找新的名单，对新的名单，我们会请我们TELMEALKING做个初步的过滤，过滤完后会分到销售人员手上，，我们明年在做客情维系的时候，会有两个个要求：第一个要求，请你做30％的更动，你绝对没把握保证当初你挑的100家看得都很准，都可以自己长期跟一跟，未必吧，一个人跟了一年下来会发现有的种子是煮熟的，煮熟的种子不会发芽的，有些猪崽叫金钢猪，你喂它吃再多东西都不会长肉，跟了一年你发现确实不怎么样，把它抛掉，再补几家进来，所以呢，你先前挑，可能没挑好，再来挑你就有比较好的判断。更换，把不行的更换，加三十个进来，我们下次做客情维系检查的时候，就要做到这个要求，不可以一成不变。一亩三分地长的东西肯定比一亩地长得东西要多，而且原来的一亩地已经被你翻了一年，你再翻它已化不了多少力气。

把数字放大，我们原来在台湾鼎新的时候，一个销售人员有200多个名单。电话调查我们在做这件事情之前市场知名度，100家里知道鼎新的只有10％，我们做了两年以后，知名度就跳到95％，我们从此不需要再做任何广告，打广告都是做虚的，如果每一个销售人员顾好了这100家、200家，我们面对的是最有机会在这三年内上ERP的客户，那些要打广告的都是自己不努力，指望天上掉馅饼的家伙。这个打广告的费用我宁可分给销售人员，让你们去直接面向每个人自己的客户，所以我要求你们精选你们手中的这100家客户，细耕细作，掌握客情维系的方法，用最经济的方式去建立与客户之间的关系。在他要实施信息化的时候，知道把你列入名单中，这样我们的目的就达到了。按照我们销售人员手中的100家，我觉花半年一年完全顾的过来，这些资料的正确性肯定要100%，知道神州数码的肯定要是100%，而且100%知道神州数码ERP有人在跟他联系，CIO通讯定期给他寄。

额外的还有，比如说另外一家公司，一家产业和他接近的一家公司，实现信息化的成功案例的报道抄下来，寄给他，事后再给他一个电话，问他收到没有，跟他讲这个报道对他可能会有帮助，我就不相信他会拒绝你，你又没有烦他，没有每次缠着他问一堆事情。长此以往，他必然会靠近你，把你记在心里。所以我们的模式就是这样在做，用最文明的方式，最省事的方式，最看得到未来的方式，最能够把你的努力积累下来的方式去做，这时候，业绩自然会往上升。如果我们的每一个销售人员都是这样在做，我们的销售主管如果是按照这种方式在经营这个地区，每年的业绩才会很有信心的往上长，明年一定会有一个20%－30%增长，不必担心明年手气不如今年，怕找不到单。不会，市场是在进步当中，市场不是在衰退。市场才刚刚起步，只会越来越勇越好!那么我们用刚才说的这个做法，就可以肯定一年还比一年好!

我看，这篇讲话中，李绍远说了两层意思。

第一，“会打单不如会找单”，“会找单不如会养单”。前半句话是说，再会打单的人，也只是个人英雄；如果有一个英雄的团队，业务员最重要的工作就是找到值得整个团队一起冲上去打的单子。后半句话是说，找单子是在做“从无到有”的工作，跨度大、难度自然就大；而养单子是在做“从小到大”的工作，每一步的跨度小，难度自然就小。如果说，要做一个单子下来所需要的“功”是一定的，那么“找单子”就是“大功率短时间完成”，而“养单子”则是“小功率长时间完成”。

第二，养单子需要一支团队，更需要不间断的理由（去做客情维系）。其实，养单子也不容易，这不是某一个业务员所能够做的，而是整个公司的战略路线。客户不需要，电话销售要不断地去和客户联系，说什么呢？李绍远介绍了若干种方法。我和DCMS的朋友聊天时，也对他们养单子的经验有了一些更深的了解。据说，新来的电话销售，要经历至少一个月的“魔鬼训练”，淘汰率比较高，这种岗位的人员流动也很频繁。但是DCMS有一套体系和工具来克服这种缺点，使得新来的人可以很快上手，很快接手。新人可能和客户讲的更多的是“产品”，是“公司”，到后来有经验之后就可以谈“行业动向”、谈“兴趣爱好”。而且，公司另外有人在组织整理各个行业的动态，在制作“CIO通讯”、在组织定期的市场活动（展、会、课）。这些动作，其目的实际上已经非常明确，就是要给电话销售提供理由，让他们去和客户保持联系，去养单子。

这套做法，DCMS一直在用，而且认为从中收益很大。我对这一点并不想否认。

我想，DCMS这样做，是有他的道理的。ERP的产品概念足够复杂，确实很难用短篇幅把系统概念和自身优势说清楚。所以，需要一个团队去打单。也就所以不看重“打单”而看重“找单”、“养单”，不看重“跑客户”而看重“泡客户”。另外，要养单子，需要付出相应的代价。这个代价，李绍远的讲话也说到了一些。体系、工具、培训、支持、市场活动……

所以说，如果产品概念简单明了，又不想付出那么多代价而长时间等单子成熟的话，恐怕还是不能完全学习DCMS的做法的。