人的性格分析

销售是一个针对人的工作，是一种“玩人”的活。因此了解客户关键人的性格，对于销售人员而言就显得非常重要了。我们平时在日常生活中也会描述人的性格，但是所用的词汇都广泛，例如“活泼”、“外向”等，所指代的含义也因人而异。这样，不利于在一个销售团队的内部协同交流。

我个人非常欣赏这样一种性格分析模型。这个模型把人的性格按照两个指标来评判：做决策的快慢程度和对自己所持观点的坚持程度。

在下图中，我们引入了一个坐标系。横轴是做决策的速度，越快越靠右；纵轴是坚持程度，越坚持越靠上。

如果一个人做决策的速度很快，而且坚持程度很高，那么他的性格就在第一象限，我们称之为“推动型”的性格。与此相似，第二象限的性格是“分析型”，第三象限是“随和型”，第四象限是“灵活型”。如果把每个人的表态速度和坚持程度能够量化，那么每个人的性格都会是在下图中某一个点。

推动型的人，更看重的是“宏观”上的问题，大的方向，所以他做决策的速度比较快，不重视细节，重感觉，轻证据，重主观，轻客观。从全盘上猛地一看，行就行，不行就不行，而且不容更改和调整。用好听的词来说，是“有魄力”，用不好听的词来是，是“霸道”。

分析型的人，不仅看重“宏观”，相比之下更重视“细节”。在做决定之前，他要把各种情况几乎全部考虑到，遇到这种情况怎么办，遇到那种问题怎么办？重客观事实和推理论证，轻主观臆断，轻感情。通常是想来想去，半天不表态。但是，分析型的人一旦做出决定，和推动型的人一样，也是很难修改。他们认为他的决定是经过“慎重思考”了的，除非有以前他不曾了解的客观事实和更加合理的推理论证，他们通常会拒绝修改他们的态度。用好听的词来说，是“谨慎”，用不好听的词来说，是“不灵活”。

随和型的人，不仅很难看到他表态，在表态之后，也很难见他坚持自己的观点。人云亦云，是这种人的特点。好好先生，是这种人的代名词。用好听的词来说，是“随和，亲切”；用不好听的词来说，是“懦弱”。

灵活型的人，遇到问题表态很快，但是通常又能够同意修改自己的观点。今天一个说法，明天又一个说法。没有长久的主见。用好听的词说，是“机智灵活”；用不好听的词来说，是“滑头”。

如果我们的工作对象是推动型的人，我们要特别注意给对方第一印象要好。除非特别必要，否则少讲他听不懂的专业术语，即使你能够给他解释得清楚也不要讲。要讲他听得懂的话。要做到对他的脾气，要和他“合得来”，要和他“投缘”。他爱打牌，就陪他打牌；他爱钓鱼，就陪他钓鱼。总而言之，要投其所好。

如果我们的工作对象是分析型的人，我们就要注意，不要过于在人际关系上做太多的文章，第一印象输了分也不太要紧。因为分析型的人做决定，不太取决于这些印象分。他们更加看重可以量化的性能指标，我们和他们打交道，要多用数字说话，多用专业术语。少用“我们的产品去年销量最大”这些语句，多用“去年我们的市场占有率是45％”这样的话语。少说“我们的机器重量最轻”，多说“我们的机器重量在2.4kg”。由于分析型的人，通常要把各个方面都想清楚才表态，所以他们对每一个性能指标的含义也非常重视。只要是他能够接触的性能指标（宣称彩页上写的，业务员口述的），他都希望其具体含义。例如，他要买一套管理软件，业务员说“我们产品的并发用户数可以达到50”。那么他通常会问“并发用户数”是什么意思？有什么用？所以，对分析型的人来说，FFAB非常重要。

如果我们的工作对象是随和型的人，我们就没有必要在他身上投入过多的精力。因为他们是随和的，将来再做也来得及。目前我们要做当务之急的人的工作。

如果我们的工作对象是灵活型的人，我们的重点方向和推动型的客户相似。