叛变

    Z公司是一个集团公司，除了总部以外，还有若干个分支机构。Z公司于去年建成了一个国内二流的财务系统，财务系统的厂商是X公司。该上线一年多来，Z公司发现总部和分支机构之间的数据不能及时同步这个问题显得非常突出。他们非常急迫地希望有一个解决办法。这个时候，一家VPN厂商A公司通过X公司（A公司和X公司关系很好，但是Z公司的任何人都不知道A、X的关系）获知了这一消息，和Z公司取得了联系，Z公司的相关人员也表现出很浓厚的兴趣。

     已经，由于财务系统的上线，Z公司刚刚组建了一个新的部门，IT部门，部门经理李先生，很年轻，只有22岁，据说是公司老总吴先生同学的儿子。IT部门隶属于行政体系，向行政总监郝先生负责。财务经理张女士也了解过A公司的VPN产品，并观摩过测试效果，感觉非常满意，对A公司的态度也很友善。财务部是向财务总监林先生负责。年轻的李先生虽然是IT部门的经理，但是以前也从来没有听说过VPN这种系统，所以也非常感谢A公司提供的解决方案，不仅是能够解决公司的问题，而且还使得自己长了世面，更何况A公司也承诺过他个人的好处。A公司认为这个案子十拿九稳了，并没有和财务总监林先生和行政总监郝先生联系。A公司从李先生这里还得知，这种金额的采购一定是要招标的，至少要求三家。如果只有一个品牌符合要求，那么就找三个渠道来投标。

    突然有了两个变化。先是财务部经理张女士调到某个分支机构去当老总，继任者胡先生，A公司还没有去拜访过。接着IT部门经理李先生突然打电话对A公司说：“请你们写个方案，做一份报价单给我”。A公司的业务员还想和他套套近乎，以期影响李先生的标书撰写，却被李先生拒绝了，态度明显比以前冷淡，说：“你们的东西我都测过了，没有必要再了解了。我现在对你们就只是希望知道价格。”A公司此时又听说（但不能确定）李先生又引入了一家VPN厂商，B公司。B公司的产品是软件形态的，所以比较便宜；A公司的产品是硬件形态的，所以稳定性要占优。此外，其他的指标都很接近了。A公司非常担心李先生要“叛变”到B公司的怀抱中去。因为一旦李先生叛变，A公司就没有什么人了（张女士调走了，胡先生、林先生、郝先生却都还不认识）。如果真是如此，要和B公司的产品拼价格就非常难受了。

    这个时候，A公司策略应该是什么呢？