在电话中说得很清楚，局长和主任两个人一起来。杨先生首先想到的是酒，因为局长和主任都喜欢喝酒，都是杨先生的朋友。但是买什么呢？至少一人送两瓶吧？这就需要四瓶吧？五粮液？茅台？这些酒要买四瓶就得2000元左右了，超过杨先生的心理预算了。如果各人一瓶，又不好看。如果把档次降低一点，又怕局长和主任看不上。那么洋酒呢？洋酒似乎不错，牌子多，而且一般人不太可能一眼看出价格，而且送洋酒则不必讲究成双成对。正准备去买，突然又接到电话说，一行共四个人。除了局长和主任之外，还包括一个办事员、一个司机。到省城来了之后不住宿，当天下午赶回去。这样一来，即便买了洋酒也没有机会送出去啊！因为连一起吃晚饭的机会都没有。而要给办事员和司机各送一瓶，是绝对不可以的。不仅是自己在经济上不允许，而且是客户在政治上也不允许的。再打听，原来局长到省城来就是来买私家车的。而且大概和杨先生见面的时间都未必抽得出来。杨先生最后只好放弃这次“机会”了。
但是，随后杨先生想到一个很好的主意。他立刻打电话给一个同学，一家专卖汽车导航仪的老板。这个老板“借”给杨先生一台导航仪，市价2200元，成本1600元。杨先生和同学约好，如果局长收下了，那就按1600元和同学结账，如果局长不收，那么就退给同学。
第二周，杨先生到该市去了，“顺便”去看望一下局长，参观他的新车。当杨先生把导航仪拿出来并安装到局长新车上的时候，局长很高兴，立刻提议出去溜达一圈看看这导航仪的效果。于是局长大人亲自驾车，和杨先生两个人在该市转了一小圈。局长对这东西非常满意。
这个故事虽然平凡，但也值得思考。我们在与客户保持交往的时候，应该如何使用“礼品”这一手段？
首先，我们要首先明确“礼品”的含义。礼品是在需要与客户保持长期良好关系的情况下，业务员送给客户联系人的物品，其目的就是为了与客户联系人保持甚至促进关系。礼品不是做生意时的回扣。回扣，一般都不再使用物品，而直接采用佣金的形式。而且回扣一般都是伴随着明确的生意而一起洽谈的，这一方面有洽谈的过程，而且执行时间上也很固定。江湖上的规矩，一般都是事后执行。与回扣相比，礼品没有那样的明确性和直接性。送不送礼品，不取决于有没有可以预见的生意。礼品也不同于举办市场活动时给每位来宾准备的小玩意。后者，大概叫做“纪念品”比较恰当。礼品不是每个人一个的，是送给特定对象的，是有一定价值的。我们这里说的礼品，还不是商务交往中的正式礼品。正式商务礼品是在正式场合大大方方赠送和接受的，一般都是“中看不中用”的东西，例如字画、摆件、瓷器等等。我们这里说的礼品，应该有所用途才好。
选择礼品的原则。
① 投其所好。赠送礼品，一定要投其所好。我们的目的就是维系和增强与客户的关系。设想一下，我们送出去的东西，客户收到之后都没有什么感觉，那么我们的目的能够达到吗？例如本案例中所说的酒。局长和主任两个人都喜欢喝酒，那么酒当然是一个比较好的选择。这就要求，我们对客户的“好”要有所了解。我们要知道客户喜欢什么，不喜欢什么。这就要求我们平时和客户联系人在谈话时，应该有意识地收集一些客户的私人信息，包括兴趣爱好、毕业院校、婚姻家庭状况、子女状况等等。这些信息掌握得越多，我们可选择的范围就越广泛。
② 价格不透明。客户收到礼品，习惯性地会估一个价格，以判断我们对与他之间的这份关系的“定价”。所以，我们赠送的礼品最好是价格不太透明的东西。例如，本案例中所说的五粮液。喝酒的人，对五粮液的价格通常都是了如指掌的。所以，芝华士相对于五粮液来说，的确是更优的选择。价格不透明，还有一个意思：如果客户估价比我们实际的成本要高，也是很好的。例如本例中，导航仪的市场行情是2200元，杨先生只花了1600元，这种效果就非常好。如果局长去了解了这设备的行情，杨先生就“赚”了600元的“人情”。
但是这两个原则实际上是矛盾的。既然要投其所好，那么客户肯定对他熟悉的领域的商品价格也非常很熟悉，就难以做到“价格不透明”了。这样才能够更好地处理这个问题呢？关键还是要销售员注意观察和思考，善于发现机会。如果我们送出去的东西，确实是客户需要的，而且客户自己都尚未意识到的，那么这个矛盾就化解了。在本例中，局长大人刚刚买了车，导航仪是一定用得着的。杨先生本人对导航仪比较熟悉，而且还有很好的进货渠道，所以杨先生的这一次行动应该说非常成功。这导航仪虽说花了1600元，比当初两瓶五粮液的价格还高出不少，但是效果绝对比两瓶五粮液要好很多。
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