理论和论理

    记得读中学时非常喜欢看电视中转播的辩论赛。辩来论去，也没有一个结果。到底正方的观点正确还反方的观点正确？说到最后，“没有结果”的这个结果让那时的我很不能理解。后来明白了，辩论注重的是过程，结果反正无所谓。而且，举办者就只会提出一个模棱两可的观点作为辩题。否则，一下就能够分得清是非的题目，还怎么辨呢？

    现在经常和一些朋友一起讨论销售案，双方在那里旁征博引，各自都能够列举出理论、案例来支持自己的观点。仿佛当年的辩论赛。但是这毕竟不是辩论赛，结果是一定要有的，这涉及到在座的某些人的钱包是会鼓起来还是会瘪下去。于是，每个人都尽力说服对方，都把咖啡馆里不要钱的白水喝一杯又一杯。最后还是没有统一的意见。

    久而久之，我发现有些问题的决策是和个人的喜好相关的。有的人就喜好高风险高收益的事情，有的人可能正好相反，喜欢稳扎稳打。通俗地说，“萝卜白菜，各有所爱”；用学术语言来讲，就是“取决于个人价值取向”。

    但是还有更多的问题，是有人滥用了理论和其他案例的经验。理论和理论有不同，有些理论相互之间是矛盾的。每种理论都有它的适用面。不考虑适用面而列出一个理论来，这不叫思考分析，而是叫做“歪掰”和“瞎扯”。例如，这样一段对话：

甲：我们做宣传，就是要受众时时刻刻都知道我们的存在，让他躲都躲不掉。所以，广告的预算应该向投放倾斜。至于广告的文案策划和制作，都可以节省一点。当一个顾客天天都看到我的广告，那么他要购买东西时，怎么可能就不买我的呢？

乙：不能这样。如果一个广告的文案、策划都是糟糕，顾客势必会反感它。如果再加上铺天盖地地饱和轰炸，顾客不但不喜欢，而且会厌恶，对销售没有帮助。

甲：我不能同意你的观点。你看脑白金，全国人民没有不知道脑白金的。他的广告策划和制作被公认为是垃圾，但是史玉柱天天向广告投放中去砸钱，效果不是很好吗？告诉你，脑白金的业绩增长很不错的，去年的营业收入是……那些社会底层的人买东西送礼的时候，大多数都买脑白金。现在黄金搭档不也是走了这条路吗？

乙：可是我的顾客都是社会的精英啊？！

    你看，这两个人废了半天话，可不就是瞎扯和歪掰吗？

    所以，在做决策时，一定要想清楚自己的理论、经验和现在的情况是否吻合，适用不适用。

    有一个笑话。乌鸦和猪一起坐飞机。乌鸦对空姐说：小妞，给爷来杯咖啡！于是它就得到一杯咖啡。猪看到了很羡慕，也对空姐说：小妞，给爷来杯咖啡！于是猪也得到了一杯咖啡。猪想，这乌鸦挺有本事的嘛，我得学着点。随后，乌鸦对空姐说：小妞，下了飞机陪爷到酒店去吧？空姐一时没听清，猪马上学说一遍：小妞，下了飞机陪爷到酒店去吧？空姐大怒，把乌鸦和猪都仍出了机舱。这个时候，乌鸦对猪说：傻了吧，小样？！爷会飞呢！

    这个笑话告诉我们：一，别人已经成功的经验在他自己身上未必每次都正确，所以不要迷信别人的经验。二，我们学习别人的经验而做出决策，要事先想清楚自己是不是和别人一样能够承受得住可能的风险。