我甚至想把它翻译成中文。
2008年12月18日星期四
柳传志的观点
今天晚上看CCTV-2的《中国故事》节目，讲联想公司的历史。柳传志的一句看起来稀疏平常的话，却让现在的我特别有感触。“科技型企业，人是最关键的。”
我曾经去一个小型制造业企业，老总是博士创业。看起来平时文质彬彬的博士，教训起工人来却似乎丝毫不比那些泥腿子老板温柔。我很诧异，他却告诉我说：对待工人，就只能这样管理，就是要独裁一点，以猛为主，以宽为辅；和你们软件公司不同，你们的员工怎么说都算是知识分子，要调动发挥他们的积极性，以宽为主，以猛为辅。
看来，博士也许是深得柳传志的真传。柳传志说得很含蓄，这个博士却说的很直接。当然，柳传志是在镜头前说的，博士是在朋友喝酒的酒桌上说的。意思是一样的。
据说有一本著名的《徳胜员工手册》，通篇都是条例条令。有一个软件企业的老总，决心学习这一套做法。从此，员工心理较之以往有了很大的阴影，觉得老板不需要自己的头脑，只需要自己的手脚。久之，公司的企业文化就发生了消极的微妙变化。其实，那个徳胜公司是做木头房子的，员工都是从农村来的木工。
2008年12月6日星期六
印度特种部队 九个小时
《印度时报》昨天报道称，印度最精锐的反恐力量国家安全卫队(NSG)是在孟买连环恐怖袭击案件发生9小时后才抵达案发现场的。
恐怖分子是在孟买当地时间11月26日晚9点半发动袭击的，马哈拉施特拉邦首席部长德希姆克当时在喀拉拉邦，他被告知恐怖分子在孟买主要地点发动了袭击。当德希姆克搞清楚事态的严重性后，时间已过去了90分钟。德希姆克在孟买当地时间晚上11点打电话给内政部长帕蒂尔，要求派国家安全卫队来孟买执行反恐任务。帕蒂尔称:“你需要多少人？”德希姆克回答说:“200人。”帕蒂尔随后致电国家安全卫队总监杜特，通知他派出200名做好战斗准备的突击队员前往孟买。
大多数国家安全卫队成员在睡梦中被叫醒，他们穿上制服、防护装备、领取弹药和武器。人们随后发现可以运送200名队员的“伊尔-76”运输机并不在新德里，而在昌迪加尔空军基地。
宝贵的时间在一分一秒地流失。“伊尔-76”运输机的飞行员也在半夜被叫醒，飞机还必须重新加油，“伊尔-76”运输机于27日凌晨两点抵达德里。当突击队员登机完毕，飞机起飞时，时间已过去了4个半小时。专家称，除非在袭击事件发生30分钟内采取行动，否则恐怖分子将可以占据重要的战术位置。
印度空军的“伊尔-76”运输机在飞行近3个小时后才抵达孟买机场。与波音和空客不同的是，“伊尔-76”的航速很慢。当国家安全卫队突击队成员登上早已在机场等待的巴士时，时间已是27日的5点25分。巴士花了40分钟抵达孟买南部的集结点，突击队员在那里得到了情况介绍，并分成数个小组前往案发地点。当突击队员们开始作战行动时，时间已是早上7点了。
换句话说，国家安全卫队的突击队是在案发9个半小时后才开始反恐行动的。
这一则报道实在令人震惊。印度这样一个大国，而且自命是一个军事强国，在面对突发情况时竟然如此迟钝。
我们仔细看一看这个过程，不难发现导致这种局面的原因只有一个：平时没有准备。我们印度那样大的一个国家中，肯定有人在歌舞升平的时候提出来过：要在孟买部署国家安全卫队，要给国家安全卫队配备更好的飞机，要保证国家安全卫队所在城市的机场有合适的飞机进行战斗值班，……这些意见没有被采纳，我想相关的一把手要负责任。这个一把手的侥幸心理，可能就断送了100多人的生命和印度花了上百亿美元建立起来的国家形象。
2008年11月18日星期二
软件即服务
今天好好地灵格斯词典软件琢磨一下，发现它比金山词霸要好用得多。也许金山词霸更好，但是我将两个软件都下载安装后，都不作任何设置，发现灵格斯比金山好用。于是就重点琢磨灵格斯。由此看来，就算是体验版的设置，厂商也是马虎不得的。厂商不能指望客户将自己的软件产品琢磨得很仔细了之后再得出优劣结论。有些客户，下载得到体验版就是不做任何设置工作，也不去深入了解。这样的体验，虽然是初浅的，但是对这种客户也是极为关键的。
体验灵格斯，只有一个遗憾，或者说是疑问。那就是它无法从中文词汇翻译成英文词汇。想必不应该是软件功能上的问题。最后，找到原因了。原来，我没有安装汉英词典。依据提示，到灵格斯的官方网站上去找了一个免费的汉英词典，装上就好了。
在这个过程中，我发现有太多的词典可以装载，有些是免费的，有些是收费的。这让我想到一句老话：软件即服务。词典软件好杀毒软件一样，分为引擎和内容。杀毒软件的内容就是病毒特征库，词典软件的内容就是词典数据库。真正给客户带来价值的，并非引擎，而是内容。但是对于软件厂商而言，引擎的技术含量是最多的，难点也是在引擎，而非内容。国内有些软件厂商做不大，有一个很重要的原因就是对这一个事实认识不清。说到底，都还是站在自己的角度考虑问题，没有完全站在客户/使用者的角度去。
2008年11月17日星期一
Outlook的数据文件
MS Office Outlook作为MS Office系统中一个成员，具有非常多的用户。Outlook即可以单独使用，也可以与Exchange配合使用。当它与Exchange配合使用的时候，其实就相当于组建了一套Office system，其中Exchange是服务端城程序，而outlook是客户端程序。但是架设这样一套office system是一件相当麻烦的事情，对于一般的中小型团队而言，没有这样的能力和必要。因此，大多数人在使用outlook的时候，都把它当作普通的个人事务管理软件和电子邮件收发程序。当然，outlook本身也无愧于承担这样的角色。
但是，默认情况下，outlook的数据文件都放在C盘的某个位置，这很不方便。当我们要用ghost备份/恢复C盘系统时，这些在C盘的各种数据文件就是一个麻烦事情。能不能让outlook默认的数据文件在我们指定的某个习惯的文件夹中呢？当然是可以的，下面以outlook 2003为例，介绍更换outlook数据文件的默认路径的方法。
启动outlook之后，点击菜单“文件”-“数据文件管理”，如图。
在弹出来的对话框中，有一个数据文件列表。在正常情况下，这个列表中应该只有一个条目，而且该条目的“注释”字段中还有“邮件送达位置”的字样。
点击“添加”按钮，弹出如下对话框。
除非你是需要让outlook打开一个既有的数据文件，而且该数据文件是由outlook2002以前的版本创建的，否则你应该选择第一个选项“Office Outlook个人文件夹文件”。
在这个对话框中，你既可以指定一个业已存在的pst文件，也可以通过输入文件名来新建一个。但是需要特别注意的是，这个文件的路径。这个路径应该是你希望的数据文件所在的路径。(系统默认的原始路径是“C:\Documents and Settings\Administrator\Local Settings\Application Data\Microsoft\Outlook”）如果你是创建有个pst文件，那么还需要对这个文件的属性进行一些设置。如图。
正如图上所示，你如果需要给这个pst文件设置密码，那么就应该在这里进行。强烈建议将pst文件的名称（注意，不是pst文件的文件名）进行一定的改动。例如，默认的名称是“个人文件夹”，你可以改成“张三的个人文件夹”或者“我的个人文件夹”。点击“确定”按钮之后，回到“数据文件管理”的窗口。这时候，你会发现列表中的数据文件条目多了一个。如图。
这样，你的outlook就可以管理这个新的数据文件了。但是，这个新的数据文件还不是outlook所“默认”使用的。接下来，你还需要做一些工作。在菜单中点击“工具”-“电子邮件帐户”，弹出如下对话框。请选择“电子邮件”中的第二个选项，如图。
点击“下一步”按钮。
在“将新电子邮件投递到下列位置”的组合框中，你可以看到两个选项。其中一个是系统默认的“个人文件夹”（位于C盘原始路径下的那个），另外一个是你刚才创建的。刚才我们强烈建议将自己创建的pst文件的个人文件夹换一个名称，用意就在于此。如果不更换，那么这个时候我们就会因为两个pst文件中的“个人文件夹”同名而无法区分。在组合框中，选中刚才你自己建立的那一个，然后再点击“完成”。在接下来的确认对话框中，点击“确定”按钮即可。
然后我们再回到“数据文件管理”窗口，发现列表中依然是两个pst文件，但是“邮件送达位置”已经从C盘的pst文件转移到D盘的这个新建pst文件中了。如果你愿意，你可以将C盘的那个删除掉。
实际上，如果你要新建一个pst文件并将它作为“邮件送达位置”，那么在“电子邮件帐户”界面中就可以完成。你注意到那个组合框旁边的按钮了吗？点击那个“新建outlook数据文件”其实也是一样的。但是，如果你已经有了一个pst文件，并位于D盘，那么你必须使用到“数据文件管理”功能。
其实，在很多情况下，你面临的情况可能还有些不同。你可以已经在很长一段时间都是在使用原始路径下的那个pst文件，你收发的电子邮件、你创建的联系人、日历等item都在这个pst文件下。其实，这个也非常简单。你需要找个这个原始的pst文件在哪里（参见上文），然后将复制这个文件到D盘，为起制作一个副本。然后将“邮件送达位置”放到这个D盘的pst文件头上。
2008年11月12日星期三
西方军火商与中国客户
自从两次鸦片战争惨败后，清王朝对西方的坚船利炮有了清醒的认识，由此直至清朝灭亡的半个世纪里，中国长期与土耳其并列亚洲军火进口国之首，为西方商人提供了巨大的军工市场。在那个年代发生的商业故事，在今天看来似乎充满了稀奇古怪的故事。
外国军火商在中国找市场
1861～1865年的南北战争为美国造就了大批世界级军火公司，其中雷明顿公司就以生产步枪而闻名。其创始人伊莱佛利·雷明顿虽从南北战争中赚取了高额的利润，但他清楚地意识到战争终将结束，“和平就是我们的灾难”。当自己生产的枪支多过美国政府的需求后，雷明顿立即派出大批业务员，去世界各地寻找销售市场。
1863年，雷明顿的一个兄弟来到上海，希望从清朝与太平天国的战争中捞到第一桶金，谁知这个市场早被英法洋行所理所垄断，自己带来的枪支火药只能假手他人销售，获利微薄。1874年，雷明顿公司打听到“红顶商人”胡雪岩正为甘陕总督左宗棠采购军火，以备远征新疆之用，于是上下活动希望承揽这笔生意。但作为外国公司，雷明顿哪里晓得左宗棠与李鸿章在因征剿太平天国时互相争功而结成冤家。连李鸿章都不要的“垃圾货”，左宗棠更不可能要，最终这笔大买卖落到了香港南利洋行及德商泰来洋行手中。
雷明顿公司的Logo
请绍兴师爷包装步枪
一连串的失败让雷明顿公司不知所措。1882年，雷明顿公司与英国发明家詹姆士·李合作，开发出世界上独一无二的雷明顿－李连发步枪，希望一次重新打开中国市场。为求稳妥，雷明顿公司请瑞生洋行代理销售。
瑞生洋行是上海洋商中的“另类”，他长期雇请众多绍兴师爷推敲广告文字，包装商品，打点清朝官员。考虑到中国人憎恨“洋鬼子”，不喜欢一个穿西方服装的代理商，1884年，瑞生洋行的推销员穿上长袍马褂，脑后挂着假辫子，跑到背景并引起李鸿章的兴趣。推销员在绍兴师爷的指点下，故意将雷明顿－李连发步枪的名称改为“李氏连珠枪”，让李鸿章以为是自己的“美国本家”设计的玩意，便同意购买9000支。
这些步枪正好赶上中法战争，老将冯子材率领中方部队装备了清一色的“李氏连珠枪”，拿精锐的法国外籍兵团做“试验”。1885年3月25日，中法双方在镇南关鏖战三天，法军使用的Kropatchek步枪每打完一发必须费时费力地重新装弹，而清军手里的“李氏连珠枪”犹如今天的自动步枪，装填容易，火力惊人，结果法军大败，清军一直追到谅山，史称镇南关大捷。法军的事后报告称，是“中国的进步主义打败了法国的保守主义”，“我们是因为中国人的仁慈才得以逃脱”。这次战役也是中国近代史上极为罕见的清军火力优于敌军的战例。
克虏伯善做人情买卖
19世纪，德国靠铁血政策取得同意，跻身列强行列，为该国同意战争立下汗马功劳的军火企业也随之声明远扬，其中最著名的莫过于生产大炮的克虏伯兵工厂。这个家族企业的第二代传人，号称“加农炮之王”的阿尔弗雷德·克虏伯热衷通过与国内外正要建立关系来拓展军火买卖。他不仅在西班牙、沙俄、罗马尼亚、比利时等国展开“军火旅行”，还特别修建一座极尽奢华的胡格尔山庄，用于招待各国的高级客户。1870年起，阿尔弗雷德相继邀请上海派利洋行和信义洋行作为自己在中国的代理商，积极拉近与李鸿章的关系。对于“加农炮之王”阿尔弗雷德，李鸿章早已钦佩不已。他让手下准备一份各国大炮质量一览表，经过审阅比较后，认定克虏伯大炮“最为精奥”。1871年，李鸿章一口气向克虏伯兵工厂买下了328门大炮，开启了该厂垄断中国军火市场的历史。克虏伯兵工厂档案现实，仅1881年至1896年，中国购进各类克虏伯火炮就达3116门，中国成了克虏伯兵工厂最大的亚洲客户。清政府在建设北洋水师的过程中也处处照顾克虏伯家族，北洋水师旗舰“定远”号和“镇远”号装甲舰上的龙骨、防护钢板和主炮均为该厂生产，这中间少不了李鸿章的“功劳”。1888年12月17日，北洋水师举行庆典，李鸿章和前来祝贺的克虏伯特使一起走到战舰旁，他指着“定远”号的大炮说：“结识克虏伯先生是我一生莫大的荣幸！”作为答谢，阿尔弗雷德每年都通过中国驻德公使向李鸿章赠送厚礼，甚至在胡格尔山庄修建了中国式的楼台和园林，以示对李鸿章及清朝的敬意。
阿尔弗雷德·克虏伯/Alfred Krupp
1896年7月，年迈的李鸿章借祝俄国沙皇尼古拉二世加冕之机，不远万里去老朋友克虏伯兵工厂参观。克虏伯家族第三代传人弗里茨·克虏伯以接待德皇威廉二世的规格，亲赴车站迎接李鸿章，并在胡格尔山庄大摆盛宴，以示庆贺。临别时，弗里茨送给李鸿章两大本中国驻德各任公使与克虏伯家族交往的私人影集以及李鸿章的画像，他说：“因为您对我们家族的情缘，山庄别墅成了我们两国交往的情感之地。不管您是大臣还是平民，您永远是我们家族最为珍贵的朋友。”李鸿章也送给弗里茨一张个人照片，并在照片上亲自题写：“奉赠好友克罗卜”。李鸿章的胡格尔山庄之行显然也帮助克虏伯家族提升了大炮的销量，在气候几个月里，清政府又从他们手中订购了82门大炮，北起天津大沽口炮台，南至海南岛秀英炮台，克虏伯大炮成为中国海防的“顶梁柱”。
李鸿章在访德期间和德国首相俾斯麦在一起
2008年11月10日星期一
费正清的名字由来
今天在《联合早报》的网站（www.zaobao.com）上看到一篇杂文，《取个汉名当汉人》。文章说到几个著名的汉学家为自己起中国名字的事情。作者陈青山提到好几个国外的著名汉学家，但是我只认识一个：费正清。而且我也还是从陈先生的这篇文章才知道费正清的英文本名是：John King Fairbank。
原来费正清1932年就到中国，在清华大学讲授经济史。他在北京认识了梁思成、林徽因夫妇并与他们成为密友。费正清这个中国名字就是梁思成替他取的。
他的英文原名John King Fairbank一般译为约翰·金·费尔班克，梁思成告诉他叫“费正清”好，意思是费氏正直清廉，而且“正”、“清”两字又跟英文原名John King谐音，“使用这样一个汉名，你真可算是一个中国人了。”（“Fei Cheng-ch'ing means 'Fei the upright and clear' and Cheng-ch'ing approximates the sound of John King. With such a name you might be a Chinese.）。
通过在网上查询才知道，不仅是费正清本人，而且其夫人费慰梅（Wilma Canon Fairbank）也是梁思成夫妻的挚友。而这个梁思成，则是大名鼎鼎的中国古建筑学家，是梁启超的长子。
我知道费正清这个人，是在大学的时候。同寝室的刘海靖，作为当时班上最喜爱文史的同学，买回来一本《剑桥中国民国史》。从这本书中，我知道了费正清这个人，知道了他是著名的汉学家。1996年10月，正在读大学三年级的我在学校图书馆看到有《剑桥中华人民共和国史》（《Cambridge Histroty of China:The People's Republic》）一书出售，就立刻买了下来。
费正清留给大家的照片似乎很少，在网上能够找到的照片几乎就只有一张。
费正清
梁思成（左）、林徽因（中）和费慰梅（右）合影，摄于1933年
《剑桥中华人民共和国史》，费正清主编，上海人民出版社 1992年10月第一版
2008年11月9日星期日
Yappr中的一段经历
最近对学习和使用英文颇有些兴趣了。Yappr（www.yappr.com）是一个英语学习的网站，在聊天室中用英文聊天，是一个重要的方法。它有三个英文聊天室（高级、中级和初级），另外还有中文、日文、韩文、葡萄牙文、西班牙文的聊天室。
我今天到中级英文聊天室去看一看，发现里面全部都是中国人，都在使用中文聊天。从他们聊天的内容来看，他们似乎很惊喜能够在这里碰到这么多自己的同胞，几乎充满了整个聊天室。他们在那里用中文相互祝贺，似乎这是中国的胜利，是中国强大的一个表现。我用英文告诫他们：“Hi, guys! It is too impolite to speak in Chinese here. Becasue here is common English room, not Chinese one.(嗨，伙计们！你们在这里说汉语，实在是太不礼貌了。这是英文聊天室，不是中文聊天室。)”可是，没有一个人理会我，仿佛我是火星人。终于有一个人回应我了，但是仍然是用中文：“可是现在在这里的都是中国人呀！”。
我继续用英文解释：“Foreigner must dislike China if he/she see what you do in the public chat room.(如果外国人看到你们在公共聊天室这样做，他/她肯定就会讨厌中国。)”。这句话似乎起了一点作用，有人开始用英文回应了：“Yes， You are right.”但是依然有很多人我行我素。
我实在看不下去了，也开始用中文教训他们了。我想，他们之所以用中文，肯定英文水平不咋地，用英文和他们说道理，也许就是对牛弹琴，所以不如直接用他们懂得了的文字教训他们。“你们这样做实在太不礼貌了。我们每个人的名字前面都有一面国旗，外国人知道我们都是中国人。他们来到聊天室，不用开口说话，就知道是一群中国人在这里肆无忌惮地扰乱秩序。如果碰到一个懂中文的老外，他会更加不爽。因为你们一直在流露出‘不以为耻，反以为荣’的心态。如果你们英文水平还不够好，必须用中文来表达自己的意思，可以去中文聊天室啊。公共场合，要讲究公共秩序。”
这一招起了作用。慢慢地，逐渐有人改用英文了，也有人实在憋出来了，扔下一句：“byebye”或者“闪人”这样的话就再也没有出现了。我又简单地看了看那些中国人的简介，发现他们都非常年轻，全部都是1985年以后，1993年以前出生的。这些大概就是所谓的愤青吧。说起中国来，似乎无比自豪，却不知道自己就在为中国丢脸。
2008年11月8日星期六
责任！
今天中午在CCTV10中看到一个关于某工程师研制扫雷防护设备的纪录片。这故事本没有什么，但是片尾的一个镜头让我非常差异。战争结束了，扫雷部队需要对当年的战场上遗留的地雷进行清扫。扫雷部队完成了对某一区域的排查，正式将这一地区移交给地方，移交给村民耕种。我原以为这种移交无非是部队首长和地方长官分别讲话，一场官场秀而已。不料，镜头放出来的却完全不是这样。军人门手牵着手，排成一字横队，当着当地老百姓的面从以前的雷场走过去。当地的百姓欢呼雀跃地跟着军人身后走过去。
据说，军人们这样的行动是雷区清扫完毕后向地方移交的必备手续。顿时觉得军人们的责任心是何等的重要。如果有遗漏的地雷，首先挨炸的不是老百姓，而是自己的长官、自己的下级、自己的战友甚至就是自己！
最初是感动。后来是理性的思考。其实，军人们的责任心并非天生就具备的。并非他们有了这样的责任心才敢如此验收。而是因为事先知道要如此验收，所以在扫雷的过程中才会那样有责任心。
在网上找到的一张类似的新闻图片
2008年11月6日星期四
绕过“丞相”到“皇帝”
上个月，本人有一篇文章《我该给谁打电话》谈到了一个销售案例的尴尬。经过这段时间的观察，这类问题在平时销售过程中还真的很多。
例如小马哥曾经提到他的一个案子，客户总部在河南，有一个分公司在上海。小马哥一直在和总部的信息中心主任保持着比较良好的接触，但是在一次偶然的机会小马哥和客户的老板在上海的分公司认识了，并且交谈得很融洽。当小马哥回到河南之后，信息中心主任的态度就明显有些变化了。
同样的事情，我们在华东又碰到一起。信息中心主任唐先生在上海办公，老板苏先生却经常回到根据地宁波。唐先生对我们虽不冷淡，但也不热情。于是我们设法找到了苏先生，并引发了他的兴趣直接找我们索取相关资料。我们现在就非常担心将来怎么去面对唐先生。我们非常清楚，苏老板的兴趣即便是长久的，但是注意力也不会长久，此事一定还是会交给唐先生去办。
这三个案例，实际上说的都是一个意思。我们知道，在一个顾问型购销案中，客户方的关键人有这么几个角色：皇帝（Economic Buyer）、丞相（Technical Buyer）、官僚（Administerial Buyer）和平民（User Buyer）。其中最关键的两个人就是丞相和皇帝。但是我们一般来说都只能接触到丞相，接触不到皇帝。当我们有机会接触到皇帝了，却又不是丞相的引见，就势必会很麻烦了。和丞相PK了很久一段时间长辈，又没有经过他就见到了皇帝，这是什么意思？丞相的通常理解就是：你们背着我搞些小动作，你们打算撇开我……由于产品足够复杂，即便是皇帝也不可能立刻拍板，终究还是要经过丞相。所以，当皇帝找到丞相说“我听说××公司的产品似乎还不错，你们好好了解一下”的时候，我们销售方该怎么办？
我认为，我们的目标是：1 保持和丞相的关系，不要让他起疑心；2 利用我们和皇帝的关系，给丞相一定的压力（这个关系需要向丞相说明到什么程度，视不同的案子的情况而定）。具体的做法有两种。
方案一，我们事先主动向丞相示意我们和皇帝的关系。如果我们和丞相的关系还不错，我们就可以在丞相得知我们和皇帝接触之前，主动向丞相说明我们和皇帝的关系。例如，我们可以用这样的说词：“我们找到一个和老板沟通的渠道，你现在把这个案子交给我们还有什么困难？我们可以尝试用这个渠道来克服这些困难……”，也可以说：“您公司是不是有一个苏总？怎么他还需要还亲自过问这个案子吗？我老板刚才告诉我，他接到你们苏总的打电话了……”
方案二，我们事后被动向丞相说明我们和皇帝的关系。如果我们和丞相的关系还不到那个份上，我们可以等到丞相问我们的时候再说明，而且要强调是“我也控制不住的领导”和皇帝有一个“我也不确切知道”的关系，然后再强调一句“领导们关心的都是一些大的方向性的东西，具体的事情还不是需要您提出意见吗？”这种抚慰的话。
至于我们和皇帝的关系，在必要时可以“设计”一个出来，丞相一般也不太会去查证。当然，就如上文所述，不同的案子有不同的情况，需要具体问题具体分析。
2008年11月2日星期日
泊秦淮
On the Qinhuai River
Du Mu
Cold water is shrouded in mists with sands bathed in moonlight.Near a wineshop by Qinhuai River my boat moors at night.
About a conquered nation's poor fate singing girls know nothing.
On the river's other side, Back Courtyard Flowers they are still singing.
About
Du Mu（AD 803～852）was a famous poet who lived at the end of the Tang Dynasty（AD618～907）. The Back Courtyard Flowers is a poem attributed to Chen Shubao（AD 553～604）, an emperoro of the southern Dyanasties who busied himself with pleasures while his country was being attacked. Qinhuai is a river which runs through the Nanjing City.
Qinhuai River/秦淮河
泊秦淮
杜牧
烟笼寒水月笼沙
夜泊秦淮近酒家
商女不知亡国恨
隔江犹唱后庭花
说明
杜牧（803～852）是唐朝（618～907）晚期的著名诗人。《后庭花》是一首当时很流行的诗歌，其作者是陈叔宝，即南朝陈后主。此人在当皇帝期间，只顾享乐，丝毫不去理会敌军的入侵。秦淮河是一条流经南京市区的河流。
2008年11月1日星期六
招聘当如花袭人
电视剧《红楼梦》，我断断续续看过很多次，几乎每一个镜头都至少看过两遍吧。曾有一次看第33集《惊噩耗黛玉魂归》的某处时，突然发现袭人的确是一个厉害的角色。
我们知道，红楼梦的中心矛盾就是钗黛孰优。贾宝玉应该娶哪一个，这实在是一个头疼的问题。我们来分析一下两边的优劣势。
薛宝钗的优势是：① 会当家，被公认为性情温和，从家政管理能力来说，是理想的“宝二奶奶”的人选；② 身体健康，有生儿子的条件；③ 有上天的“金玉良缘”的舆论优势； ④ 理所当然地能够得到未来婆婆的支持（贾宝玉的妈和薛宝钗的妈是亲姐妹俩儿）；⑤ 得到宝玉首席大丫环袭人的支持。
林黛玉的优势是：① 有当事人贾宝玉的高度认同；② 有老祖宗的支持，关系比薛宝钗的还要硬（贾宝玉是老祖宗的孙子，林黛玉是老祖宗的外孙女，而薛宝钗和老祖宗并无直接血缘关系）；③ 长期以来被公众默认的未来的宝二奶奶（之前薛宝钗是准备待选才人的，只因其兄薛蟠惹是生非犯了罪，所以才被淘汰下来的不得不参与宝二奶奶的“岗位”竞争）。
这样对比来看，尽管林黛玉的优势不多，但却都非常关键。事实上，林黛玉就是凭借老祖宗的支持和宝玉的表态，眼看就要取得胜利了。就在即将宣布林黛玉中标的时刻，就在王夫人等人准备认命的时刻，一个不起眼的小人物却策划了一个妙招，将整个盘子翻过来了。这个小人物就袭人。
袭人是怡红院的大丫头，是贾宝玉的贴身服侍丫头。红楼梦中最初的几回中早有交代，袭人是将自己的身子给了宝玉的。按照当时大户人家的习惯，像袭人这样的丫头将来定会是宝玉的侍妾。所以，无论宝玉娶的老婆是谁，袭人都将作为“二奶”面对那个正房太太。换句话说，这个事情与袭人自己是息息相关的。袭人当然知道林黛玉爱吃醋，多疑善猜忌，又极难得伺候，而薛宝钗脾气则好得多，性情和自己出也相近。所以，袭人当然是钗派的。其他人都认命也无所谓，唯独袭人不甘心让林黛玉取胜。于是袭人特意跑到王夫人那里去“嚼了几句舌头”，令得王夫人对袭人刮目相看。袭人到底对王夫人说了什么呢？
袭人和王夫人之间的对话，可以分为三个段落。第一，分析形势，提出需求；第二，面对竞争，提出自己的方案；第三，提出实现方案的路线图，并做分工布置。
首先，我们要注意到，是袭人主动找到王夫人汇报工作。以“有句话不知当讲不当讲”作为开头，以袭人的地位，王夫人肯定是会同意她讲下去的。然后，袭人趁着这个机会，做了一番形势分析。“二爷说话就要回来了。虽说出了一趟远门，先前的脾气怕也难大改。如今可是大了，说话行事都不拿他当小爷待了。我们做下人的，万一眼错不见，有个提醒不到的，岂不辜负了太太的苦心？”形势分析到这里，王夫人点点头，表明她已经完全同意袭人的话了。袭人又接着说：“虽说林姑娘、宝姑娘是两个知礼守循的人，又不在一处住，自然生不出什么闲话来。可，二爷房里新补的几个小丫头，看上去本分，可究竟怎么样呢？不如赶早保一门亲事，二爷也就安心了。”话说到这里，也算是形势分析之后趁势提出需求来。而且这需求简直就是说到王夫人心坎里去了，居然使得王夫人对袭人说“我的儿”来。但是，王夫人告诉袭人，这个事情已经引起贾府最高领导－－老太太的重视了。不仅如此，老太太还列举了4个关键考察指标：一，“要个亲上加亲的”；二，“要从小在一起厮混过来的”；三，“要性格脾气都合得来”；四，“模样又长得周正的”。这四个关键考察指标其实就是为让林黛玉中标而设置的。所以王夫人反问袭人“你想，这还有谁？”王夫人正为这个事情犯愁呢。这也说明，林黛玉胜利在望了。
其次，袭人立刻提出一个竞争方案：“不是说，宝姑娘待选才人的事儿，不成了吗？”但是这个选择面临最大的困难还是在于老太太。王夫人说：“可是，老太太，她……唉，恐怕和我的想法……唉……”
最后，袭人提出一个大胆又切实可行的方案来：“太太别着急。我想，二爷的婚事非别人可比。例如先前的二姑娘，以后的环儿三爷，只要讨老太太的示下就行了。二爷的事儿，恐怕，还得请宫里的娘娘的旨意吧。若是娘娘……不过娘娘的旨意，得太太亲自进宫去问问才好。”话说到这里，王夫人也觉得是一个非常好而且切实可行的方案，其满意的表情在镜头面前表现得非常充分。
袭人的这一套做法，最根本的是什么意思呢？翻译成顾问型销售中的销售术语，这就是说设法更换EB。当EB是支持别人的时候，要么拉拢EB过来，要么搬出一个更大的菩萨来压制现在的EB，甚至废掉现在的EB另外再立。
显然，老祖宗就是EB。但是如果说到元春，老祖宗也不太好说了。因为元春是娘娘，尽管是孙女，但是住在“宫里”。老祖宗虽然是祖母，但是毕竟是“民”。袭人能够想到元春娘娘，果然很不简单啊。
事情的发展，就正如袭人设想的那样。别人自然是不会也不方便去宫里请示的，只有王夫人是合适的。元春很早就嫁到宫中，对娘家的事情也不大了解。她这个当姐姐的，自然疼爱弟弟。她天天在宫里住着，当然知道青年人对爱情的渴望，当然希望弟弟能够娶到真正的心上人。但是到底谁是弟弟的心上人呢？她也不知道。她唯一了解的渠道，就是她的妈－－王夫人。王夫人向自己的女儿，也是自己的上级，“宫里的娘娘”汇报时，一定是带有立场的，这正是袭人动议让王夫人“亲自进宫去问问才好”的用意。但是元春并不会想到这么多。她还以为这个当妈的和自己这个当姐姐的一样，都自然会为着宝玉好。所以，当王夫人说到薛宝钗的众多优势时，这个年轻的娘娘可能就没有怎么考虑直接表态：同意金玉良缘。这样的指示带回到贾府，那么纵使是老太太，当然也只有遵照执行的份了。林黛玉集团彻底失败了。薛宝钗集团就在最后那一瞬间翻盘胜利了。
袭人实在太厉害了。有人说“娶妻当如薛宝钗”，我看“招聘当如花袭人”。
2008年10月28日星期二
道光皇帝的难题
道光年间，鸦片横行，朝廷十分头疼。那些紫禁城的大学士、军机大臣、三公九卿还有各地的总督巡抚七嘴八舌地议论着，有人说要采取强硬的禁绝策略，有人说要采取疏导和加强管理的策略。皇帝陛下不知所措。这种状态持续了很多年。
1839年，湖广总督林则徐的一篇奏章让皇帝激奋起来，立刻招林则徐进京汇报工作。林则徐充分利用这次面圣的机会，好好地把自己的政治主张给皇帝讲了一个透。57岁的老皇帝听得热血沸腾，终于一改往年的犹豫不决的态度，断然决定采取强硬策略。几天后，皇帝任命林则徐为钦差大臣，前往广东全权处理英商鸦片事务，粤省的总督、巡抚等等官军民等，一律受其节制。皇帝严厉打击英国鸦片走私商的决心空前高涨。
林大人到了广州，不负圣望，把工作开展得红红火火，形势一片大好。逼着英国人把鸦片交了出来，并在虎门把这些鸦片烟统统销毁。可是，英国人吃了眼前亏，却绝对没有善罢甘休。商人和官员向政府求助，政府决定派遣军队向中国开战。英国的海军军舰开到渤海，直接威胁到皇帝。
皇帝一看，该项工作的强硬策略看来很有很大风险的，那就知错就改吧。立刻罢免林则徐，并派琦善接任林则徐。林则徐被革职拿问，充军新疆。后来林则徐又被委服启用，任甘陕总督、云贵总督等职。
以林则徐为代表的鹰派下台，以琦善为代表的鸽派上台！
皇帝让琦善到了广州之后，把屎盆子全部扣到林则徐头上去，对英国人要好生抚慰，务必让英国人回去。英国军舰在渤海上晃悠，惹得皇帝实在不爽，仿佛有个马蜂就围绕着自己的衣袖在飞舞。皇帝想让琦善帮他把这只马蜂弄走。
琦善到了广州，也是遵照皇帝朝廷的指示，立刻和英国人展开谈判。虽然背负着把皇帝身边那只马蜂弄走的重要政治任务，但是琦善在一开始还不怎么答应英国人的条件。可是谈着谈着，英国人的不断地展示武力并以此为威胁。琦善也是第一次感受到西方的军事力量的强大，比起他以前在华北任职时的想象完全不同。琦善觉得，中国不可能是英国的对手，于是逐渐答应了英国人的全部条件。等到皇帝发现琦善向英国人做的让步过多，特别是广东巡抚上奏折参琦善“私割香港”之后，道光皇帝震怒，下旨将琦善革职拿问、锁解来京。鸽派钦差的下场比鹰派钦差的下场还要惨。林则徐至少没有被“锁解来京”。
其实，这两位钦差大臣有如此下场，完全是他们的老板决策太随意。尽管在做这些决策之前，朝廷议论了很多年，皇帝也犹豫了很多年。但是这也只是犹豫而已，并不是在了解情况之后的思考。犹豫一个月和犹豫三年，其实没有什么区别。反而，犹豫的时间越长，消极因素越多，因为只是拖延了问题解决的时间而已，对问题的解决并没有任何帮助。道光皇帝对情况（本国和英国的诉求、思维方式、军事力量等）都不甚了解，而且对某种方向的风险也没有任何预料和准备，就匆匆做决策。一旦风险真的出现，就立刻废弃现有政策而走到它的对立面上去。这就如同一个短视的司机在开车，不是极左就是极右。向左打死方向盘，走不到两步，就发现要撞上墙壁了；于是又向右打死，又走不到两步，极了又发现似乎马上就要掉下悬崖了。
唉！看历史，道光皇帝真是为难呀！看周围，多少企业的老板何尝又不是这样呢？
2008年10月26日星期日
转载：格林斯潘的认错
转载英国《金融时报》的一篇报道，格林斯潘老儿终于认错了。
Alan Greenspan, the former Federal Reserve chairman, said yesterday the credit crisis had been “much broader than anything I could have imagined”.
美联储(Fed)主席前任艾伦·格林斯潘昨日表示，信贷危机“其涉及面比我能够想象的要大很多”。
Mr Greenspan admitted that there had been a “flaw” in his governing ideology.
格林斯潘承认，他的指导理念存在一个“缺陷”。
Questioned by Henry Waxman, chairman of the House of Representatives oversight committee, the former Fed chief said he had “found a flaw” in his thinking. “I made a mistake in presuming that the self-interest of organisations, specifically banks and others, was such that they were best capable of protecting their own shareholders,” he said.
在回答众议院监督委员会主席亨利·沃克斯曼的问题时，美联储的这位前主席表示，他从自己的思路中“发现了一个缺陷”。格林斯潘说：“当时我犯了一个错误，就是假定各机构(具体来讲就是银行和其它企业)的自我利益决定了，它们是保护自己股东利益的最佳方面。”[“当时我犯了一个错误。错就错在以为各个机构（具体来讲就是银行和其他企业）的自我利益就是尽力保护它们股东利益。”]
Mr Greenspan described the past two decades as a “period of euphoria” that encouraged participants in the financial markets to misprice securities, and accepted he had been wrong to assume that lending institutions would carry out proper surveillance of their counterparties. “I had been going for 40 years with considerable evidence that it was working very well,” he said. “The whole intellectual edifice, however, collapsed in the summer of last year.”
格林斯潘称，过去20年是一个“愉悦期”，这段时期使金融市场的参与者们获得了鼓励，对证券进行错误定价。他承认，当时认为放贷机构会对借款方予以妥善监督的想法是错误的。格林斯潘表示：“40年来，一直有足够多的证据支持我的想法，表明那样是对的。然而，在去年夏天，我的整个理论体系崩溃了。”
In the second of two days of packed hearings in which lawmakers and regulators clashed over blame for the financial crisis, Mr Waxman lambasted what he called “the prevailing attitude in Washington . . . that the market always knows best.
在为期两天的听证会上，美国的立法者和监管者们就此次金融危机该归咎于谁进行了激烈辩论。听证会第二天，沃克斯曼称，“华盛顿的主流观点是……市场总是无所不知的”，他对此提出了猛烈批评。
He blamed the Federal Reserve for failing to curb aggressive lending practices, the SEC for allowing credit rating agencies to operate under lax standards and the Treasury for opposing “responsible oversight” of financial derivatives.
沃克斯曼还对美国三个主要经济部门进行了指责：美联储没能有效控制过度放贷行为、美国证券交易委员会(SEC)允许信贷评级机构在宽松的监管标准下运营，以及美国财政部反对“负责任的监督”金融衍生品。
人无远忧，必有近虑
章先生和朋友们谈到公司的现状。
朋友问：“你们的目标是什么呢？”
章先生回答：“我们这样的小公司，目标其实很明确，那就是求生存。直白地说，我们的目标就是活下去。”
－“嗯，生存的确是小公司最现实的目标。那么在此之上的目标是什么呢？例如你们的战略目标和定位是什么？”
－“这样的小公司，关键就是脚踏实地地做出一些业绩来，赚了钱才有基础说什么战略。没有钱，生存都朝不保夕，就不必空谈什么战略。”
－“你这公司搞了有几年？”
－“三年了”
－“老章，你看，你搞了三年，每年每个月的目标都是‘活下去’，36个月以来，你都完成了这个目标。但是你还是小公司，你的目标还是要‘活下去’。可以想象，将来的的36个月，你的目标依然是‘活下去’，因为接下来的36个月，你还会是小公司。其原因也很简单，这完全是你的目标决定的。”
－“你的意思是，我也要制定一个什么战略目标吗？可是我总觉得那些都是大话空话反而是有害的。”
－“可是，你年年月月的目标都是‘求生存’，这和‘得过且过’有什么区别呢？”
章先生被最后这一句问得哑口无言。其实，有太多的小公司（特别是个人创办的独资小企业）都有这个问题。
人如果没有远期目标，那么在决策眼前具体的问题时就会失去方向。这就是所谓“人无远忧，必有近虑”。
对联
前日，一些朋友聊天，说到对联上来。
有一些名对，确实工整奇妙，令人叹服。纪晓岚那个有名的故事，也确实应该有名。上：两船并行，橹速不如帆快。下：八音齐鸣，笛清难比箫和 。
一九九八年，各个水系都发生大水，全国各地的抗洪形势空前紧张。社会上流传出一个对联，作者不详，但是完全可以算得上千古绝对了。上：长江珠江松花江，江江泽民。下：太湖洪湖洞庭湖，湖湖惊涛。横：容积太小。上下联自不用说，这横批是绝妙。当此时，朱镕基也的确是处处受到限制，施展不开。
穆骅曾经给我出了一个上联：烟锁池塘柳。这上联的最秒之处在于五个字，分别包含了五行。烟－火；锁－金；池－水；塘－土；柳－木。网上流传得最广泛的下联是：炮镇海城楼。不过，我认为这个并不好。这下联的意境和上联完全相左了，只是五行的顺序和上联保持一致，显得似乎很工整而已。我对一句：燕栖楠栋钟。我没有严格地对金木水火土，而是采用东西南北中来和五行对应。我自认为我的这一下联比“炮镇海城楼”要好得多，至少意境是和上联吻合的。
刚刚在网上找了到两句比较喷饭的两个下联。一是，港城铁板烧；二是，钠沾烧杯壁。前者大概是厨师，后者一定是化学家了。
2008年10月23日星期四
一个传统的笑话
左治江讲了一个笑话，很古老了。不过，他却从中听出了新意。
话说有一个地主很是抠门。有一天，地主将一个空酒瓶交给长工，让长工帮他打一瓶酒回来，却只给长工9文钱。长工说：“老爷，一瓶酒得要10文钱，这9文钱不够啊！”这地主耍起威风来，怒斥道：“我当然知道一瓶酒要卖10文钱，要是会用10文钱买一瓶酒回来，那还叫作什么本事？！有本事的就给用我9文钱买一瓶回来！”那长工也不再声辩，出去溜达了一圈就回来交差了，把那空酒瓶又还给了地主。地主奇怪，“酒呢？怎么没有酒？你这打的是什么酒？这空瓶子我喝啥？”那长工回答道：“拿着有酒的瓶子谁不会喝？有本事的就从空瓶子中喝出酒来！”
想想看，有多少私人合作的小公司不是这样呢？一个负责产品和技术，一个负责市场和销售。负责产品技术的责怨对方销售工作做得不理想，总是对产品不断提出要求。“唉，我的产品要是那么好，那谁不会卖呢？那样的话，你卖得好也不算你的本事啊？”负责市场销售的也在抱怨产品质量上不去。“嘁！就这样的产品质量，那我也是卖一家砸一家啊！之所以还能够有今天的成绩，那还不是客户看着我的面子？有几个是冲着这么个破产品来买的呢？”
2008年10月21日星期二
从华洋礼节冲突所思
听喻大华在百家讲坛介绍，说到英国使节马夏尔尼和中国乾隆皇帝的矛盾。这些故事听来十分有趣。
1792年英国派遣700多人的代表团前往中
国，马夏尔尼为团长，携有英国国王写给中国皇帝的国书。这个时候，英国的工业革命已经完成，工业革命的成果也非常可观，资本主义在英国已经建立起来。资本主义的本质特性要求更多的市场，这个时候英国的资本家就瞄准了中国这个庞大的市场。但是英国商人在中国却受到太多的限制，不仅贸易量很小，而且很不平衡。中国生产的瓷器、丝绸、茶叶等手工业品和农业品不断地输入到英国，但是英国的工业品却始终无法打开中国的市场。中国人不需要机器，英国人却需要丝绸。这种贸易逆差让英国商人和英国政府很不爽。他们认为，造成这种局面的原因是：① 中国人还不懂得机器的好处；② 两国政府之间还没有形成有效的贸易机制。于是，英国人决定派出外交使团去中国解决这个问题。英国人以向中国皇帝贺寿的名义前往中国。中国乾隆皇帝得知这个消息的时候，皇帝的八十寿辰已经过去好几年了。但是皇帝依然体恤英国人路途遥远艰辛，未加责斥，反而指示各地方官员要好好接待。英国使团在大沽登陆，中国地方官在一番热情招待之后，交给英国人一面旗帜，说是“有了这么旗帜，你们在中国各地都会得到方便的”。但是旗帜上书的“英吉利贡使团”汉字字样，当时就把马夏尔尼搞毛了。他认为，他是奉英国国王的命令来出使中国，他将他的身份翻译成“钦差”。但是乾隆当局对这种身份称呼非常不满。中国人认为，天下唯有一个天朝，四周蛮夷小邦的国王皆为天朝皇帝之臣，马夏尔尼这个“臣之臣”来见天朝皇帝怎可称“钦差”？更何况英国人来中国的理由不就是向皇帝陛下贺寿进贡的吗？于是中国人坚持将马夏尔尼称为“贡使”。
这个问题还不太要紧。最要紧的是马夏尔尼和乾隆皇帝见面时的礼节问题。中国官员提出，你们觐见中国皇帝，必须和中国的官员一样，行三跪九叩之礼，必须双膝下跪磕头，额头必须触地。但是英国人坚决拒绝这样做，他们说他们只能单膝下跪，不磕头，只能行吻手礼。乾隆当局不能接受这样的礼节，认为外国国王来了，都向中国皇帝行大礼，你一个番邦的臣子，又有什么不可以的？双方就这个问题谈判谈了很久，却始终不能取得一致。双方都坚持自己的主张。有中国官员想出一个折中的变通方法，即在英国使节见中国皇帝的时候，在皇帝身后悬挂一张英国国王的画像，这样英国使节就可以理解为向本国国王行礼，中国官员也可以理解为向中国皇帝行礼了。不料，这种方法也行不通。英国人说，我们向本国国王行礼，也不搞三跪九叩，也只是行单膝下跪吻手礼，只有向上帝行礼的时候才会双膝跪地。这种问题，据说直到马夏尔尼到了承德避暑山庄都还没有谈妥。最后是怎么解决的，现在似乎已经搞不清楚了。中国的文献记载说，英国人行了三跪九叩大礼；英国的文献说他们坚持了自己的原则，没有按照中国人的要求行礼。这个谈判的核心的问题，最终似乎可能就不了了之了。
马夏尔尼的任务执行得很不顺利。代表团携带了众多且庞大的礼品，包括可以显示日历的钟表、望远镜、天球仪、地球仪、手枪、榴弹炮、热气球等等。实际上，这些礼品在英国人那里的真实目的就是“展览品”，是为了向中国的皇帝传递这样一个信息：“我们英吉利国有很多好东西咧！我们愿意将这些好东西卖给中国”。不料，中国人却对“礼品”这个名词感觉都不爽，硬是给翻译成“贡品”，这些“贡品”承载的信息是：“英吉利国和朝鲜、缅甸、安南等国一样，均仰慕天朝圣化”。
随后的冲突是越来越多。英国人要求派外交使节常驻北京，要求中国开放天津、舟山和宁波为通商口岸，要求中国政府取消对外贸易的种种的限制，要求中国政府将舟山群岛中的某个岛屿交给英国人居住、管理，以作中转和仓储，……
国书送到乾隆那里，乾隆看了很奇怪？为什么要派外交使节常驻北京呢？在乾隆的头脑中，这是百思不得其解的。乾隆回答说：要住在北京是可以的，但是要穿中国的服装，说中国话，接受中国的礼节，接受中国政府的管制，而且不得回国。那些宫廷中的西洋画师就都是如此。按现在的话来说，乾隆的意思是，你们要来几个人加入中国国籍是可以的。后来乾隆又想了想，认为这个常驻使节的目的，可能是“学习天朝圣化制度”的，于是又回答英国人：你们虽然仰慕天朝圣化，但是你们也有自己的风俗制度，学了我们的回去又不可能完全用上。所以就不必了。
至于说贸易问题，乾隆也没有太上心。天朝物产丰富，无所不有，原本不需要贸易。现在我们看你们偏远小国除了一些奇技淫巧做出的小玩意之外，很多品种都没有，也确实可怜。我们天朝善心抚慰，恩准你们可以来买一些你们需要的东西。但是你们也得有个采购清单和采购计划，每年定期定点搞几次就可以了，不必到处常年开市。
关于你们要一个岛屿，这是万万不可的。我们的地方，怎么能够交给你们管辖呢？你们来了，我们提供驿馆住宿，提供临时的外贸仓库，何必还要一块地方呢？
英国人的请求，都被逐一驳回了。马夏尔尼很沮丧。最后，他还是想做一些努力，就是用那些“礼品”来打动中国当局。天文望远镜架起来了，英国人绞尽脑汁请乾隆皇帝亲自来观摩演示，甚至让乾隆皇帝亲自体验了一把。皇帝陛下对着望远镜看了一看外面的世界，认为“有趣”。但是仅仅只是“有趣”而已，觉得这不过是一个“玩具”。那些当时世界上的优秀的天文学家每个人都得到了中国皇帝赏赐的白银4两。马夏尔尼又把大炮架起来了，请皇帝和八旗军队的军官们来观摩。不料皇帝却没有兴趣了，下诏说：不必了，天朝的炮手多得是，贡品我们收下就是了，我们有空自己放着玩，就不用麻烦你们了。英国人还要准备把热气球架起来，让中国人感受一下升空的感觉。结果也被拒绝了：天上是仙佛的世界，凡人怎么可以随便乱闯呢？马夏尔尼实在没有办法，只是去求见和绅，希望这个中国的“首相”能够去影响皇帝的决策，或者在他的权限范围内和英国人合作。不料和大人好吃好喝好招待，就是不谈贸易的事情。
英国这次外贸代表团最终没有完成任务，一条都没有完成。在回国的途中，代表团中的翻译就开始翻译乾隆皇帝写给英国国王的回信。虽然是回信，但是中国人称之为“敕谕”。“咨尔国王远在重洋，倾心向化，特遣使恭赍表章，航海来廷，叩祝万寿，并备进方物，用将忱悃。朕批阅表文，词意婉恳，具见尔国王恭顺之诚，深为嘉许。”在这份官方文书中，乾隆还是把英国人当作“下等民族”看待，施以皇恩。但是英国人却非常不满和恼火。
据说乾隆皇帝死了之后，嘉庆皇帝继位，英国人又派使节来访，还是因为礼节问题双方各不让步。嘉庆皇帝一怒之下说：“既然他们不愿意服从圣化制度，那来了干啥呢？打发他们回家！”好家伙，见都不见了。
再后来的事情，相信大家也都知道。英国人无法容忍长期对中国的
贸易逆差，于是想到了鸦片这种特殊的商品。你们不是不需要大炮吗？不是不需要罗盘吗？不是不需要望远镜吗?其实我也觉得你们用不着。鸦片，你们总要吧？那我就把鸦片卖给你。你不让卖，我就走私。你不让我走私，那就打仗。这就是著名的鸦片战争。第二次鸦片战争，英法联军攻进圆明园之后，发现了50多年前前辈们送给中国的贡品，还是好好地封在箱子中，大炮和炮弹都没有动过，中国皇帝并没有在“有空的时候”让“自己的炮手放着玩”。结果这些蛮夷们又这些奇技淫巧的玩意儿拉回去了。这是后话了。
其实，华洋之间关于礼节的争议，至少在康熙的时候就有了。我曾经看过一本书，《中国与罗马教廷的关系史略》。该书就介绍了当时欧洲人和中国官方交往时，就为这个礼节争执过。以康熙之开放态度，都不能接受欧洲人的单跪礼，那就更不用说他的孙子、重孙子了。不过，如果马夏尔尼的礼品送到康熙那里去，其最终的结局可能会好一些。 很多人将讲这段历史的时候，都会将矛盾对准乾隆皇帝、对准中国的官员、对准中国腐朽没落的封建制度，认为是当时的中国人妄自菲薄，夜郎自大。其实，这种观点也过于低级。错是没有错的，但是太低级。这种研究结论几乎没有什么价值，对现实形成不了指导。今人看历史，都知道了结果，当然可以当事后诸葛亮。问题是，如果我们处于当时乾隆那个位置，我们应该怎么办？当时的中国，在亚洲是天朝上国，这是事实。乾隆皇帝八十大寿的时候，东亚各国都派使节来了，甚至有些国家的国王都亲自来了。这也是事实。万邦来朝的时候，无论是什么人，都向乾隆皇帝行大礼，这也是事实。中国作为一个农耕国家，对工业化还没有什么认识，确实也不需要英国的那些工业品。这还是事实。这个时候，从天边来一群怪模怪样的人，说是来贺寿的，送来的贡品也的确有趣，但是似乎看不到除了有趣，还有什么用。如果我们是乾隆，我们该怎么办？乾隆的问题有三个：
一 长期以来接受的思想教育，使得“天朝上国”的思想严重固化。严格地说，这不是乾隆的问题，是中国文化的问题。
二 对外面的世界了解也太少，太封闭。这在很大程度上来源于第一个原因。“我们是天朝上国，我们去了解他们做什么？”其实，不要说去欧洲，就是离我们不远的印度，已经是英国的殖民地了。当时的中国人要了解西方，并不是非常困难。这个问题也不能完全怪乾隆。
三 乾隆和他的决策大臣，敏锐性不够。望远镜、手枪、步枪、榴弹炮、加农炮、热气球这些东西，在军事上的意义是显而易见的。但是乾隆君臣似乎就看不见。也许看见了，但是似乎觉得没有必要去学。我们现在八旗部队，不照样是攻无不克，战无不胜吗？（其实已经不是的了，朝廷剿白莲教，剿了那么多年都剿不干净）
总之，对于中国人而言，应该吸取的教训是：1 抱着平等的态度去看待别的事物；2 对新生事物，要有敏锐的观察力，要拿出一部分精力来关注新生事物的发展。
那么对于英国人而言呢？马夏尔尼的代表团，实际上就是一个销售团队，想给一个大客户做新产品演示。不料这个大客户因为自身条件的限制，根本就不需要这些新产品。好比一个ERP的销售团队碰到一个连IT部门都尚未建立的客户一样。无论你怎么说ERP好，客户看过之后仅仅只是觉得“有趣”和“无用”。应该说，马夏尔尼还是相当不错的，想了很多办法。这些办法包括新产品发布会、包括新品牌演示、试用体验，甚至包括去做和绅的工作。但是，他最大的错误在于，他没有理解到，中国是一个没有工业化动机的客户。客户没有动机，他为什么要花钱买东西？有了动机，还要有基础条件，最后才可能把生意做成。马夏尔尼离开中国大约六、七十年后，中国就主动购买洋人的工业品了。为什么？因为中国人有了动机（再不搞洋务运动，大清国可能就要亡国了）。
2008年10月18日星期六
送东西
那天，杨先生说他想送点东西给客户，不知道该送什么好。原来，这个客户是某市某局的局长。承蒙该局长照顾，杨先生在该局做了一些生意，而且下半年还有一笔不算小的单子。这还不是要送东西的全部理由。如果是目的很直接的商业“酬谢”，那么也就不必是东西了，直接就是钞票了。但这一次，局长带着人到省城来了，虽然没有生意上的事情，但是杨先生觉得有必要“尽一些地主之谊”了。因为，杨先生认为在这种“没有生意”的时候更容易增进感情。
在电话中说得很清楚，局长和主任两个人一起来。杨先生首先想到的是酒，因为局长和主任都喜欢喝酒，都是杨先生的朋友。但是买什么呢？至少一人送两瓶吧？这就需要四瓶吧？五粮液？茅台？这些酒要买四瓶就得2000元左右了，超过杨先生的心理预算了。如果各人一瓶，又不好看。如果把档次降低一点，又怕局长和主任看不上。那么洋酒呢？洋酒似乎不错，牌子多，而且一般人不太可能一眼看出价格，而且送洋酒则不必讲究成双成对。正准备去买，突然又接到电话说，一行共四个人。除了局长和主任之外，还包括一个办事员、一个司机。到省城来了之后不住宿，当天下午赶回去。这样一来，即便买了洋酒也没有机会送出去啊！因为连一起吃晚饭的机会都没有。而要给办事员和司机各送一瓶，是绝对不可以的。不仅是自己在经济上不允许，而且是客户在政治上也不允许的。再打听，原来局长到省城来就是来买私家车的。而且大概和杨先生见面的时间都未必抽得出来。杨先生最后只好放弃这次“机会”了。
但是，随后杨先生想到一个很好的主意。他立刻打电话给一个同学，一家专卖汽车导航仪的老板。这个老板“借”给杨先生一台导航仪，市价2200元，成本1600元。杨先生和同学约好，如果局长收下了，那就按1600元和同学结账，如果局长不收，那么就退给同学。
第二周，杨先生到该市去了，“顺便”去看望一下局长，参观他的新车。当杨先生把导航仪拿出来并安装到局长新车上的时候，局长很高兴，立刻提议出去溜达一圈看看这导航仪的效果。于是局长大人亲自驾车，和杨先生两个人在该市转了一小圈。局长对这东西非常满意。
这个故事虽然平凡，但也值得思考。我们在与客户保持交往的时候，应该如何使用“礼品”这一手段？
首先，我们要首先明确“礼品”的含义。礼品是在需要与客户保持长期良好关系的情况下，业务员送给客户联系人的物品，其目的就是为了与客户联系人保持甚至促进关系。礼品不是做生意时的回扣。回扣，一般都不再使用物品，而直接采用佣金的形式。而且回扣一般都是伴随着明确的生意而一起洽谈的，这一方面有洽谈的过程，而且执行时间上也很固定。江湖上的规矩，一般都是事后执行。与回扣相比，礼品没有那样的明确性和直接性。送不送礼品，不取决于有没有可以预见的生意。礼品也不同于举办市场活动时给每位来宾准备的小玩意。后者，大概叫做“纪念品”比较恰当。礼品不是每个人一个的，是送给特定对象的，是有一定价值的。我们这里说的礼品，还不是商务交往中的正式礼品。正式商务礼品是在正式场合大大方方赠送和接受的，一般都是“中看不中用”的东西，例如字画、摆件、瓷器等等。我们这里说的礼品，应该有所用途才好。
选择礼品的原则。
① 投其所好。赠送礼品，一定要投其所好。我们的目的就是维系和增强与客户的关系。设想一下，我们送出去的东西，客户收到之后都没有什么感觉，那么我们的目的能够达到吗？例如本案例中所说的酒。局长和主任两个人都喜欢喝酒，那么酒当然是一个比较好的选择。这就要求，我们对客户的“好”要有所了解。我们要知道客户喜欢什么，不喜欢什么。这就要求我们平时和客户联系人在谈话时，应该有意识地收集一些客户的私人信息，包括兴趣爱好、毕业院校、婚姻家庭状况、子女状况等等。这些信息掌握得越多，我们可选择的范围就越广泛。
② 价格不透明。客户收到礼品，习惯性地会估一个价格，以判断我们对与他之间的这份关系的“定价”。所以，我们赠送的礼品最好是价格不太透明的东西。例如，本案例中所说的五粮液。喝酒的人，对五粮液的价格通常都是了如指掌的。所以，芝华士相对于五粮液来说，的确是更优的选择。价格不透明，还有一个意思：如果客户估价比我们实际的成本要高，也是很好的。例如本例中，导航仪的市场行情是2200元，杨先生只花了1600元，这种效果就非常好。如果局长去了解了这设备的行情，杨先生就“赚”了600元的“人情”。
但是这两个原则实际上是矛盾的。既然要投其所好，那么客户肯定对他熟悉的领域的商品价格也非常很熟悉，就难以做到“价格不透明”了。这样才能够更好地处理这个问题呢？关键还是要销售员注意观察和思考，善于发现机会。如果我们送出去的东西，确实是客户需要的，而且客户自己都尚未意识到的，那么这个矛盾就化解了。在本例中，局长大人刚刚买了车，导航仪是一定用得着的。杨先生本人对导航仪比较熟悉，而且还有很好的进货渠道，所以杨先生的这一次行动应该说非常成功。这导航仪虽说花了1600元，比当初两瓶五粮液的价格还高出不少，但是效果绝对比两瓶五粮液要好很多。
2008年10月16日星期四
读李绍远讲话稿后思
据称，以下是李绍远在DCMS一次会议上的发言。有很多朋友觉得值得好好读一读。
如果市场经营得好，会表现出两个现象：第一，我们有A单。第二，虽然不是我们的A单，但当他需要的时候会来找我们。我们经营市场要达到这两个效果：第一是知道哪里有A单；第二是就算我们不知道，当他长成A单时，要进行ERP选型时，他会来找找我们，因为我们在这个行业里做出了口碑。我们在这个市场上一定要做到这个程度，否则得话就没有前景。也许有些客户还没有达到自发性导入ERP的程度，但是我们要常常在那里翻动，浇点水，种子就会发芽了。不去翻动，那些种子就白白浪费在那里，不会发芽，他们的ERP需求是被我们触动的，我们经营市场就应该达到这样的效果。
那么为了达到这样的效果，我们到底应该怎样经营市场？我们的销售到底应该扮演怎样的角色？
其实在任何公司，销售人员生命周期都是很短的，很短的原因在于业绩起浮不定，有的时候运气好，瞎猫碰到死老鼠，运气好，业绩就好。但运气不会永远好，今天好，明天不好，这个月好，下个月不见得好，就算你今年好，明年呢，也未必好。如果你凭着运气打单，不管是单子碰到你，还是你找到单子，它一定是起浮不定的。靠打猎的方式，业绩永远都会起浮不定。
业绩起浮不定，情绪当然跟着起浮不定，谁能够忍受长期的情绪起浮不定？ 不会有人能够忍受！所有的人都希望生活在对未来的期望里，现在的状况是不错的，而且这个不错的状况往后预期是越来越好的，业绩有保障，收入有保障，在这样的公司里才会待得久，然后越做越好。所以你觉得每年都在成长，包含自己知识的积累，经验的积累，收入越来越好，看得到未来。如果你做的事情是这个样子的，投下去的努力可以持续积累，自己的知识、经验、收入都能一年比一年好。今年的收入好，明年的收入会比今年更好，你的收入不会到新的一年就消失了，大家要追求的是这样一种生活。
如果这份工作能够让你持续积累一辈子，那么这就是可以让你做一辈子的工作。但是如果你是靠运气和手气，再好的销售人员，你今年手气好，业绩再好，明年和其他的业务人员一样归零。因为我们的业绩是按年结算的，过了今年就和其它做的不好的业务人员一样了，你头上的光环就只在今年，明年从零开始，又开始担心会不会有这么好的手气，能不能碰到这么多单，如果你的销售生涯是这样在渡过，那你一定做不久，因为你无法承受情绪在这业绩起浮不定的情况下随之的起浮不定，这样的状况下，你无法做得久。
其实就像人类的文明，刚开始的时候，人类求生，就是靠打猎，把猎物打回来吃，去山林里摘果子吃，到河里去抓鱼来吃，过着渔猎的生活。打来的猎物，一边吃一边想，下顿在哪里？这种生活吃了上顿没下顿，完全没有保障，人类不甘心过这种生活，开始不把猎物打死，抓活的，而且不再抓一只，而是抓一对，把他们圈起来养，让它们繁殖。并且不再是摘果子吃完就完了，吃完了，留下种子，圈一块地，把果树种起来，浇水、施肥，果树也就长起来了。这个收成是可以预测的，你有多大的能力耕多少地，想要多少收获，养多少只牛羊，一切都是可以计划、预测的。所以人类的文明起源于不甘于过渔猎的生活，人类脱离渔猎的生活，开始过养殖、耕种的生活，人类文明就这样一步步得到进化。
那销售呢，如果你不快速进化，你就是生活在长期无可预测未来的渔猎状态下，那你一定做不久。如果你整天在像打猎一样四处找单，这样的动作你一定做不久，我们一定要想办法让你进化。有很多销售人员来到像我们这样的公司都误以为，只要炼就一身打单的本领，就可以做一个优秀的销售人员，其实这是个很粗浅的看法。
我们说，要做一个优秀的销售人员，很会打单不如很会找单。为什么？你很会打单，炼就了一身打单的本领，可是没单给你打啊，一年就二张单三张单，全部打下来也就二、三张单，你的业绩怎么会好？所以，一个很会打单的销售人员，不如很会找单的销售人员。你很会找单，就算你不是很会打单，你业绩也会很好。在DCMS，才来一两个月就冒单的非常多。一两个月，他根本没打过单！但是他来公司一两个月，就下单了。为什么？因为他会找单！当他找到单后，公司的资源整个投下去，帮你把单打下来。不管是祖银、明煌还是Rocky，不会看着你手上有单，却让你把单丢掉。你只要找到是一张确实的单，这些资源就会全部进去，帮你把单打下来。所以，你自己本身是不是很会打，不是那么重要。
你的业绩要够好，并不是说你非要很会打单，要想办法找到单。所以，会找单的人，业绩自然就好。那不会找单，但是很会打单的人，又怎样呢？有几张单可以叫你去打？那叫做“英雄无用武之地”！所以，我们销售人员的定位应该是，会打单不如会找单。
但是，还有另外一个现象。你很会找单，哪里有A单，你就能发现，或者是你愿意花时间去寻单，你碰到它就已经是A单了，但这种单其实胜率不高啊！因为它之所以能够成为A单，是有很多的时间去促成它，在这个时间当中，跟着它走的竞争对手可能好几家，它是一步步变成A单的。你进去已经比别人慢了一步，你跟客户之间的关系以及互信的基础肯定不如那些跟了客户很长时间的竞争对手那样好。即使你一找到它，它已是A单了，但你的胜率未必高，因为你比竞争对手已经慢了。
所以，我们又要再进化一次。对于那些很会找单的销售人员，业绩要更好，那么你很会找单，不如你很会养单。因此，我们的销售人员，一定要把定位想清楚，把自己的运作模式想清楚。要把业绩做好，很会打单的人，不如练就成很会找单的人；有了很会找单的本事，不如懂得圈地去养它。
如何圈地养单呢？那我们回过头来说。现在不是要求每个业务人员要有100个客户名单吗？这100个名单究竟怎么来的？可能从一个地区的一千家名单里面按照资料去过滤、按照行业规模去过滤出四五百家机会比较大的。然后对四五百家进行客情维系，让这四五百家都认得你，都认得神州数码ERP，难度还蛮高的。四五百家，范围太大了，你很难去照顾好它们。所以，不要那么多！不要贪多！贪多你反而顾不过来。请你从四五百家里面再挑一次，挑选那些行业更适合的，规模已经到达它应该要借助ERP进行管理的，精挑细选100家！一百家就好。这一百家，现在虽然没有要求上ERP，但是依据它的规模，所属行业，是必然要依赖信息化的。把它们挑出来，这就是我们所说的圈地养鱼。
我们打电话的时候，就是打鱼的时候。那些客户是都打到了，但是我们只从里面挑出马上就可以吃的鱼，其它的就丢掉了！那个鱼丢掉以后，等它长大了，不晓得被谁拿去了，反正不是你，因为你把它丢到水里面去了。我们现在要把他们圈起来、养起来。打电话去过滤的时候，过滤出大的A级单子，马上开始打单，其他的养起来，别丢掉，等它长大！只要你挑的是对的，它是会长大的。果子没有熟，你等一段时间，它会熟的。除非你挑的种子是死种子，否则，我们一千家里头挑了四五百家，四五百家里头精挑细选了一百家，只要挑的是对的，依我看，说它今年或者明年就要用ERP可能不一定，但要说三年到五年后会实施信息化，可能的概率能达百分之八九十。从一千家里面挑出的一百家，今年就要用系统的，可能最多只有百分之十到百分之二十，五年内要信息化，占百分之八九十的机会就很大。如果说最终证明不是这样的结果，那就要反思你怎么挑的？你挑的都没有做ERP，你没挑的、放在外头，反而实施ERP，这代表你挑的不对嘛！如果你挑得对，我就讲你手上那一百家肯定在五年内，百分之八九十会启动ERP的。一百家啊！三到五年会实施ERP，平均四年这些公司都会实施信息化，你一年就有二十五家！这二十五家就是你的A单！二十五家A单让你跟，忙死你！绝对忙死你！我们的胜率如果有一半，那就代表你一年，有超过十二个案子可以下，你可以落十二个单。
我们DCMS一个销售人员，顾好这一百个种子，精挑细选的种子，全公司一共一百个销售人员，就是一万张名单，这一万张名单是从几十万家客户中挑出来的，精挑细选出来的！这一万家如果在三到五年成为A单的话，平均一年就有两千多张单！这样，从整体来看，如果我们的胜率超过五成，那一年最少就有一千张单子。这一万家挑对的话，这一万家的以外的你统统不要去管他们，顾好这一万家，往后三到五年的业绩就会源源不断！源源不断？因为什么？刚才我是按照平均，一般开始总是要慢一点，然后越来越好，就好象那大火燎原一样，会越烧越旺！越象滚雪球一样越滚越大，业绩会越来越好！所以，认定了这一万家，我们就不需要到外面去找，也不需要打什么广告，打什么广告呢？
每一个销售人员顾好自己的一百家，DCMS就年年增长，往后五年的业绩就在你手上的名单中。也许你对明年很没把握，特别是今年有落单的人，明年一开始，业绩又从零开始，你如果烦恼，业绩更不好。可能销售主管也没信心，这样就不对。做我们这一行，应该越做越有信心。如果教你们的方法，不是打猎，而是耕田，就会越做越有信心、越做越有积累。我们常常讲“积累”这个词，一般人很难去体会，到底做业务的怎么去积累？每张单都要你去找来，每年业绩都要归零，怎么积累呀？所以，我们说销售人员，如果你都是靠打猎的话，那当然就没有办法积累，每年都是从零开始。
但是我们现在讲的是耕田，它会产生积累。为什么？我们今年掌握一百家客户，这一百家客户要做到我讲的四点，就是客情维系的四个要点：第一，他必须知道神州数码ERP，第二，神州数码ERP人员常常跟他联系。第三，他知道是哪个人跟他联系的。第四，他心目中神州数码ERP的形象是好的，起码是做得不错。做客情维系就是要做到这四点。做到这四点，不难做吧？我们这次做的客情维系调查，华中地区花了一两个月的时间去准备，得到一个还不错的成绩，但还不是很满意。你花了时间，做到的成绩，是不会归零的。你和客户之间的关系，它也不会归零的，跟你的业绩不一样。客户关系，今年做到这个程度，只要是在这个程度上继续往下做，明年就是在今年的肩膀上继续，你跟客户的关系只会越来越好。客户对神州数码的理解就会越来越深入。如果你给他的都是一些好印象，今年做了一年，明年一开始，就在今年的好印象上面再做加深的动作，越来越好，所以我才讲可以积累就在这里。因为你圈了一块地，养猪养羊，今年养到一百斤，明年呢，从一百斤继续往上养，它只会越来越壮，这样子，这个业务就会产生积累了。
关键在哪里？第一个，挑对了人。第二个，你的动作是否产生了那四个效果，让客户都知道神州数码ERP，让他知道我们一直在关心他，知道跟他联系的是谁，产生的印象是好印象。那么，他不实施ERP则已，他实施ERP就不会漏掉你。最后可能不选你，但是不会漏掉你。
我们客情维系就是要做到这个程度，等他熟而已！所以，这样的销售多好做！你这么辛苦地整天跑来跑去，到处捕风捉影，听到一个消息，就紧张惊动。在那里捕风捉影，不需要！挑好一百家，好好地挑好这一百家，好好地跟他搞好关系，这一百家是从四五百家中挑出来的。所以呢，四五百家里面挑出了一百家，还有三四百家，可以让我们的TeleMarketing去做这一部分的客情维系，一个他要面对的家数比较多，所以，必须做的层次，就会降一级。这三四百家比那精挑细选的一百家机会要少一些，或者说他们成熟的会比较慢一些，所以，我不必花那么多的时间去顾他。让TeleMarketing去顾就好了。
这就是我们的业务模式。你一定要去体会这种做法的意义，要深信不疑，奉若神明，然后很扎实的去做这件事。所以你以后做客情维系比打陌生电话好多了，客情维系，钱总都给你们上过课，客情维系最少有十种方法，跟客户建立这种关系，比如我们办活动，你以为我们目的就是邀到的这些客户在他们身上发功，产生效果是最好的，这只是三分之一，更重要的是因为我们要办活动，我拿着办活动的由头跟你100家做了一个联系，拿起电话告诉他我们几月几号在哪里办一场活动，这场活动的主题是什么，请了谁来讲，你可能有兴趣，诚恳的邀请您来参加活动。这个电话好不好打，很好打！他这次不来参加，但对于你告诉他这个信息，诚恳的邀请他，只会感到好意。如果不是这样，就没有由头了。打第一通电话客户还跟你聊两句，第二通已不知道聊什么了，这个电话似乎千斤重难以举起来，这个电话很难打的，打过去了又不知道跟他讲什么，难道你每次都问他，你们什么时候启动ERP，这种话问第二次已经不对了，第三次你可能会让人家觉得你很烦，客情维系是要有由头，邀请他参加活动就是最好的，我们又不是每个月都办。我们是二到三个月才办一次，两到三个月你才打个电话，邀请他参加活动，如果这一年下来，他虽然没有来参加活动，但每隔三个月就接到你的一通电话邀请他参加活动，我相信他也记得了，虽然他没来参加，我们CIO通讯出来，跟他寄一本去，寄出去后隔三天，打个电话问他收到没有，他如果收到了，谢谢你，你不妨将话题再延深一点，你里面有一篇文章和你行业很接近、那个成功案例你可能会有兴趣，多聊几句。如果他说没收到，没收到？赶快再确认一下他地址，再给他寄封过去，我们常常年度会准备一些礼物，准备这个年度礼物后，你跑过去，你可以到了那边，到了那个地区，那时侯可能有好多家，你再跟他打电话，你说你就在附近，想进去拜访他一下，他可能说我没空，觉得你很烦。你马上告诉他说：哦，不是，我只是有个礼物要交给你，这个年度礼物出来了要交给你，你说客户会拒绝吗？不会拒绝的，交给他，如果他真的忙，交给他寒喧三分钟就走人。他觉得收了礼物不好意思，想跟你多聊几句，那就更好了，他不会拒绝你。如果你有一个好由头，他不会拒绝你，有空多聊几句，没空寒喧三分；我想多半人对于别人好意，通常会接受的。你跟客户建立关系有好多种方法，都是很自然的方法，不会被他拒绝，而且只好产生一个好印象，钱总最少讲过十种方法，知道了这种方法跟100家进行这样的联系，它自然而然会达到我刚才说的那种效果，你这样经营一年，第二年在这个基础上只会越来越好，他只要参加了一次活动，听了一次演讲，很好，那一辈子都忘记不了.。就是这样做就好了，别再到处乱闯，你只要顾好这100家就好了。
但是我们说会有一些新企业成立，所以每年还要去寻找新的名单，对新的名单，我们会请我们TELMEALKING做个初步的过滤，过滤完后会分到销售人员手上，，我们明年在做客情维系的时候，会有两个个要求：第一个要求，请你做30％的更动，你绝对没把握保证当初你挑的100家看得都很准，都可以自己长期跟一跟，未必吧，一个人跟了一年下来会发现有的种子是煮熟的，煮熟的种子不会发芽的，有些猪崽叫金钢猪，你喂它吃再多东西都不会长肉，跟了一年你发现确实不怎么样，把它抛掉，再补几家进来，所以呢，你先前挑，可能没挑好，再来挑你就有比较好的判断。更换，把不行的更换，加三十个进来，我们下次做客情维系检查的时候，就要做到这个要求，不可以一成不变。一亩三分地长的东西肯定比一亩地长得东西要多，而且原来的一亩地已经被你翻了一年，你再翻它已化不了多少力气。
把数字放大，我们原来在台湾鼎新的时候，一个销售人员有200多个名单。电话调查我们在做这件事情之前市场知名度，100家里知道鼎新的只有10％，我们做了两年以后，知名度就跳到95％，我们从此不需要再做任何广告，打广告都是做虚的，如果每一个销售人员顾好了这100家、200家，我们面对的是最有机会在这三年内上ERP的客户，那些要打广告的都是自己不努力，指望天上掉馅饼的家伙。这个打广告的费用我宁可分给销售人员，让你们去直接面向每个人自己的客户，所以我要求你们精选你们手中的这100家客户，细耕细作，掌握客情维系的方法，用最经济的方式去建立与客户之间的关系。在他要实施信息化的时候，知道把你列入名单中，这样我们的目的就达到了。按照我们销售人员手中的100家，我觉花半年一年完全顾的过来，这些资料的正确性肯定要100%，知道神州数码的肯定要是100%，而且100%知道神州数码ERP有人在跟他联系，CIO通讯定期给他寄。
额外的还有，比如说另外一家公司，一家产业和他接近的一家公司，实现信息化的成功案例的报道抄下来，寄给他，事后再给他一个电话，问他收到没有，跟他讲这个报道对他可能会有帮助，我就不相信他会拒绝你，你又没有烦他，没有每次缠着他问一堆事情。长此以往，他必然会靠近你，把你记在心里。所以我们的模式就是这样在做，用最文明的方式，最省事的方式，最看得到未来的方式，最能够把你的努力积累下来的方式去做，这时候，业绩自然会往上升。如果我们的每一个销售人员都是这样在做，我们的销售主管如果是按照这种方式在经营这个地区，每年的业绩才会很有信心的往上长，明年一定会有一个20%－30%增长，不必担心明年手气不如今年，怕找不到单。不会，市场是在进步当中，市场不是在衰退。市场才刚刚起步，只会越来越勇越好!那么我们用刚才说的这个做法，就可以肯定一年还比一年好!
我看，这篇讲话中，李绍远说了两层意思。
第一，“会打单不如会找单”，“会找单不如会养单”。前半句话是说，再会打单的人，也只是个人英雄；如果有一个英雄的团队，业务员最重要的工作就是找到值得整个团队一起冲上去打的单子。后半句话是说，找单子是在做“从无到有”的工作，跨度大、难度自然就大；而养单子是在做“从小到大”的工作，每一步的跨度小，难度自然就小。如果说，要做一个单子下来所需要的“功”是一定的，那么“找单子”就是“大功率短时间完成”，而“养单子”则是“小功率长时间完成”。
第二，养单子需要一支团队，更需要不间断的理由（去做客情维系）。其实，养单子也不容易，这不是某一个业务员所能够做的，而是整个公司的战略路线。客户不需要，电话销售要不断地去和客户联系，说什么呢？李绍远介绍了若干种方法。我和DCMS的朋友聊天时，也对他们养单子的经验有了一些更深的了解。据说，新来的电话销售，要经历至少一个月的“魔鬼训练”，淘汰率比较高，这种岗位的人员流动也很频繁。但是DCMS有一套体系和工具来克服这种缺点，使得新来的人可以很快上手，很快接手。新人可能和客户讲的更多的是“产品”，是“公司”，到后来有经验之后就可以谈“行业动向”、谈“兴趣爱好”。而且，公司另外有人在组织整理各个行业的动态，在制作“CIO通讯”、在组织定期的市场活动（展、会、课）。这些动作，其目的实际上已经非常明确，就是要给电话销售提供理由，让他们去和客户保持联系，去养单子。
这套做法，DCMS一直在用，而且认为从中收益很大。我对这一点并不想否认。
我想，DCMS这样做，是有他的道理的。ERP的产品概念足够复杂，确实很难用短篇幅把系统概念和自身优势说清楚。所以，需要一个团队去打单。也就所以不看重“打单”而看重“找单”、“养单”，不看重“跑客户”而看重“泡客户”。另外，要养单子，需要付出相应的代价。这个代价，李绍远的讲话也说到了一些。体系、工具、培训、支持、市场活动……
所以说，如果产品概念简单明了，又不想付出那么多代价而长时间等单子成熟的话，恐怕还是不能完全学习DCMS的做法的。
2008年10月14日星期二
吴法宪原谅王洪文？笑话！
王洪文的一席话，让吴法宪原谅了这位“年轻人”。王洪文说：在主持军委工作的时候，在空军的问题上，搞了你不少的材料，有很多不实之辞，很对不起您。
吴法宪一听，这位还说了真心话。吴法宪毕竟关了十年了，心气儿也平了。听了王洪文的一席话，回道：“这样的事情太多了，对我来说，已无所谓了。我们当年打长春的时候，你还是一个孩子。一下子当了接班人，主持党中央和中央军委的工作，你应该想一想，这个台，你镇得往吗？”
简直是胡说八道！
吴法宪是林彪集团的成员，在1971年9月林彪叛逃事件之后就被抓起来了。王洪文的历史需要多说一点。他是1969年九大上当选中央委员，1971年林彪事件之后才被毛泽东相中作为接班人培养，1973年的十大上当选政治局委员、常委和中央副主席。而这个时候，吴法宪已经被关了有两年了。可以说，这两个人根本就没有共事过。王洪文发家之后，并没有什么实权，更不太可能有“主持军委工作的时候”，而且以他副主席之尊，更没有必要去搞吴法宪这个阶下囚的材料。所以，这句话是有明显硬伤的。吴法宪根本就不存在原谅不原谅王洪文的问题。
如此一来，全文就没有什么可信度了。姑且当稗官野史看一看，也还不错。
如此教育，是何居心？
看到凤凰网上的一篇报道，说贵州省黄平县教育局在全县范围内推广一种礼仪，即中小学生在马路上要向机动车敬礼。据说这样做，一是表示对驾驶员的尊重，二是防止安全事故发生。
黄平县教育局副局长杨德告诉记者，中小学生向过路车辆敬礼是该县在2004年后推广的一种礼仪方式。其目的首先是教育学生应把讲文明、讲礼貌落实在实际行动上；其次就是防止安全事故发生。因为以前公路沿线上的中小学生常在公路上无序地玩耍，具有极大的安全隐患。
“推行这种礼仪后，小学生在公路上玩耍的现象减少了，安全隐患消除，家长和老师们也放心多了。”黄平县教育局的有关负责人说。
窃以为不可矣。西方人说，人生来平等。中国人说，礼尚往来。为什么必须是中小学生向机动车行礼？机动车驾驶员接受了这种礼节，怎么还礼？如果不还礼，那就是对敬礼者的不尊重。学生尊重了驾驶员，驾驶员也必须尊重学生。驾驶员难道就是鸣笛来还礼吗？这也太不够尊重了吧？
这种制度，我认为只能加强学生的自卑感和奴性，不利于他们的成长。至于说，这样要求避免了学生在公路上玩耍，消除了安全隐患，我看这简直是莫名其妙的理由。难道学生在公路上玩耍，看到汽车来了，为了敬礼才让到马路旁边的吗？难道他们有时间跑到马路旁边去敬礼，就没有时间跑到马路旁边去避让车辆吗？难道执行了这项制度之后，学生们就不会到马路上去玩耍了吗？难道在执行这项制度之前的安全教育就做不到一这点吗？
这帮官员！简直是操蛋！如果真要提倡礼让和谐，官员们何不在政府门口向行人敬礼啊？
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